导读：

·后人居展时代 杭州楼市何去何从

·降价潮与胶着期后购房积极性陷冰点　购房需求现转折

·90后购房群体正在崛起

·改善型需求为近三年最大

·人居展今非昔比风向标意义不再 但影响力尚存

·杭州人居展悄迎新变局 网商联盟时代到来

·人居展后楼市不明朗 除了降价开发商愿意边等边看

后人居展时代 杭州楼市何去何从

本届人居展成交量并不如人意，并未将杭州楼市带出低谷。人居展之后，杭州楼市何去何从？综观多方信息看来，楼市成交有可能会走出“前低后高”的路线。至于价格，大涨或者大跌一边倒的行情不会再现，更多的是涨跌互现的市场分化格局。

购房需求并非严重不足

“尽管人居展的成交量偏少，但这并不意味着杭州楼市的需求不足。”汉嘉地产副总经理陈焕春认为，本届人居展由于众多房产大鳄缺席，32套的成交量也完全在情理之中，并不能由此得出楼市需求不振的结论。

今年一季度，杭州市区（包含余杭、萧山）商品住房成交10112套，同比下降37.8%。到了4月，成交量依然低位徘徊，并未走出市场颓势。尽管这期间先后有一些楼盘降价，但是成交总量并未因为个盘的价格波动而明显放大。

“有人认为杭州楼市的需求已经不足，我并不这么认为，杭州楼市并没有一些人想象得那样糟糕。虽然浙江经济最近几年大受影响，但是以自住为主的购房需求还在。”陈焕春认为，前几个月市场成交低迷，最主要还是购房者对市场信心不足，而不是没有购买力。此外，前几个月成交量上不来，一些购房者处于观望之中，购买需求被延后了，久而久之就会产生蓄水池效应。当购买需求积蓄到一定量的时候，自然就会在市场中释放出来。也就是说，上半年的成交量越低，下半年就越有爆发的可能。

“前段时间成交低迷，除了购房者市场信心不足之外，也与一些开发商消极开盘有关。”陈焕春认为，一些开发商开年之后手头资金并不紧张，面对并不明朗的市场选择了观望，多个楼盘的开盘时间一拖再拖，这也直接导致前期市场低迷。人居展之后，消极等待的开发商会大大减少，再加上2014年马上就要过半，迫于全年销售目标的压力，必然会更主动地去刺激市场。站在这一角度而言，开发商将会在未来几个月中，主动去刺激购房需求。

“总体上说今年杭州楼市走势可能与去年相反，上半年成交低，下半年成交逐步走高。人居展之后的楼市，会逐步回暖，至少成交量会放大。”陈焕春对接下去的杭州楼市谨慎乐观。

楼市成交出现回暖迹象

参加人居展的房企只是少数，因此人居展的成交数据，并不能反映当前杭州楼市需求的真实状况。那些没有参展的房企，在人居展期间也并没有闲着，就比如万科，推出了首届线上房交会。

5月15日至19日，“杭州万科首届线上房交会”在杭州万科官方微信上线。购房者可通过手机关注杭州万科官方微信，进入“房交会”专区，查看万科旗下各个楼盘的销售信息。

与人居展同期推出这一活动，可见万科虽然不看好人居展，但是并非不看好5月份这一销售季。来自杭州万科官方消息，5天的线上房交会，万科共成交30套房子，这一成交量几乎是人居展上所有参展房企的总和。

“通过线上互动并完成意向登记的客户共有500多组，人气最旺的七贤郡，认购量达到10套。据我们统计，线上房交会带来的销量，占到这5天成交总量的40%左右，可以说，线上房交会的效果，有点出乎我们的意外。”杭州万科相关人士对记者说。

统计数据显示，进入5月份之后，杭州楼市成交量已开始缓慢回升。陈焕春认为，5月份可能是杭州楼市的一个重要时间节点。比如5月4日至10日这一周，仅主城区商品房成交量就高达558套，5月11日至18日这一周，成交量523套，这已是连续数周成交量稳定在500套以上。这样的成交量，已与去年基本持平，有几周甚至略高于去年。

正因为5月份杭州楼市成交出现回暖迹象，一些开发商趁机加快了推盘节奏。上周末，杭州共有8盘齐开，分别是华元欢乐城、绿城兰园、远洋公馆绿园、万科七贤郡、万科秋荷坊、郡望府、绿都御景蓝湾等。这些楼盘中，既有参加人居展的，也有未参加人居展的。在相对平淡的市场中，同一个周末有8个楼盘齐开，这样的现象并不多见。

市场加剧分化有涨有跌

“人居展之后的杭州楼市，市场分化将会进一步加剧。这种分化，既表现在板块之间，又表现在楼盘之间。”双赢机构总经理章惠芳认为，未来杭州楼市将会出现较大的分化。

一些前期已经回调的板块，价格可能会企稳甚至缓慢回升。比如桥西板块，经过德信北海公园和天鸿香榭里的价格战之后，目前的新开楼盘定价为16000-17000元/平方米，并且在一定程度上得到了市场认可。这表明，桥西板块的价格已经站稳，进一步下跌的可能性已几乎没有。不过像下沙大学城北、城东、萧山等板块，由于供应量巨大，板块前景仍然具有很大的不确定性。

“每家房企承受的资金压力不一样，即便是同一个板块的两个楼盘，在同一时期完全有可能会有截然不同的表现。”章惠芳表示，未来楼市中个盘将会加速分化。此外由于各家房企的成本控制能力不一，楼面地价相差不大的两个楼盘，市场境况可能会千差万别。不同的楼盘，在应对同样的一个市场，可能会有完全不同的策略。

“如果未来数月中，楼市调控政策出现调整，肯定会有助于楼市回暖。即便政策不调整，杭州楼市也不可能出现大波动。”章惠芳认为，人居展之后的杭州楼市不会大起大落。

“部分楼盘的价格会有一些波动，但限于土地成本都不低，价格调整的空间有限，因此不可能出现2012年断崖式的价格下跌。当然，即便限购放开，房价也不可能大涨，毕竟杭州楼市的供应量放在那里。”陈焕春判断，今年杭州楼市的下半场将以平稳为主。

调控政策放松预期加大

调控政策放松预取，对人居展之后的杭州楼市，将会产生较大影响。“大家都很关注限购政策以及房贷政策，这两个政策的一举一动，都会成为市场关注的焦点。”章惠芳认为，下半年的市场走势，与这两大政策息息相关。

“杭州虽然不是一线城市，但却是一个十分敏感的城市。很多开发商对松绑限购有很大的期望值，但一直没有明确的时间表。如果限购放开，杭州的市场信心一定会重新回来。”章惠芳认为，不管下半年杭州楼市会否取消限购，但是只要这种预期存在，对整个市场而言就是一种利好。

相比限购政策，房贷政策放松，似乎已是铁板钉钉。按照往年经验，上半年银行房贷额度充裕，房贷并不会成为难题。不过今年似乎有些反常，首套房贷利率优惠名存实亡，排队等候时间大大延长，无疑抬高了购房成本。今年房贷市场的反常现象，也成为楼市成交低迷的原因之一。不过5月12日央行召开会议，传递了放松房贷的市场信号。

5月12日，人民银行刘士余副行长主持召开住房金融服务专题座谈会，研究落实差别化住房信贷政策、改进住房金融服务有关工作，要求优先满足居民家庭首次购买自住普通商品住房的贷款需求，及时审批和发放符合条件的个人住房贷款。这一次的会议要求，直接针对的是当前个人房贷市场出现的反常现象。

“今年房贷市场反常，我个人认为可能是中央高层对楼市的一种测试，或者说是对楼市泡沫的一种挤压。接下去房贷市场肯定会宽松起来，购房成本也将会因此降低，从而有助于楼市回暖以及市场信心的回升。”陈焕春说。

降价潮与胶着期后购房积极性陷冰点　购房需求现转折

第十四届人居展落下帷幕，也暂时给2014年走过近半的杭州楼市做个小结。虽然总共还不到6个月，但2014年的杭州楼市风波迭起，不曾有一刻消停。从马年伊始的城北降价潮，到蔓延全城的量价齐跌，再到上周本土一哥“绿城被融创收购”的消息传出，市场弥漫着各种悲观与不确定。同时，随着各地“限购限贷”松绑传闻的逐渐渗透，不平静的市场再现拐点。在如此市场背景之下，作为需求方的购房者又是何种心态？近日，合创地产对人居展期间参与活动的近900位市民进行问卷调查，出炉了一份《住宅市场需求白皮书》。

交通关注度大增，首次超越房价

精装修接受度达到历史最高点

此次调研报告显示，目前意向购房者的关注因素排序分别是：地段、交通、房价、户型、周边环境、生活配套、产品质量、学区、园区景观、开发商品牌和升值潜力，其中地段、交通、房价是历年意向购房者都持续关注的三大要素，然而在此次调研中，交通影响力大幅度提升，与地段持平，首次超越房价，位居第一梯队。

对比历年的房交会调研数据，交通这一因素受关注程度首次大幅上升并超越房价，原因有二：一，随着杭州城区范围的扩大和房价的提升，部分刚需客户被房价挤压到相对偏远地段，而交通是影响这些板块价值成长的最重要因素，因此交通是否具备优势成为意向购房者判断是否购房的重要原因；二，杭州的交通状况日渐堪忧，而2014年汽车购买限牌之后，公共交通显得尤为重要，因此交通是否便捷通畅成为意向购房者考虑的重点。

同时，对户型、生活配套等因素的关注度持续走高，位列第二梯队，这意味着购房者对居住的便利性和居住的舒适品质要求明显提升，这也侧面体现了目前意向购房者“自住”为主的明显特征。

精装修方面，此次调研显示，选择精装修的比例高达47.4%，处于历史最高点，但毛坯的选择比例依然占据多数。对比历年调研可以看出，精装修接受度进入2011年下半年后出现大比例提升，此次调研中再次出现大幅度上升。受2013－2014年楼市低迷影响，市场上出现了部分较高性价比的精装修产品，受到市场关注，同时对二次置业和三次置业的客户来说，选择精装修产品显然是一种更便捷省心的方式。

板块选择方面，滨江、西溪和城东新城位居前三，九堡、下沙、市中心、丁桥等板块均进入前十。滨江一跃成为目前意向购房者最受欢迎的板块，以13.2%的高比例成为冠军，其次是西溪，以8.3%的比例位居第二，再次是城东新城，占比7.6%位居季军。对比前两年数据，此次调研打破了市中心、城西、城东和滨江连续多年的组合排名，滨江、城东新城和西溪三大板块迅速崛起。

户型格局需求增大，三房选择率超过两房

价格承受力略有提升

市场随着自住需求的增加，对于居住品质上的要求也在提高，这从意向者对房子的户型面积选择上可见一斑。

调研中，两房和三房户型仍是市场需求的主流选择，两房选择占比40%，三房需求占比43.3%。值得注意的是，三房选择超越两房，其中三房两厅一卫的选择占比为28.2%，三房两卫占比为15.1%。同时，在首次购房占据主流的情况下，两房和小三房的选择又占据绝对主流，三房的选择率也高于两房。

这和目前的市场行情息息相关。2012年以后，供求量最大的90方普遍设计成三房两厅，因此三房的选择率明显提升，而进入2014年后，90方的三房两厅两卫设计已较为普及，这也是三房选择率提升的直接原因。但从目前情况看，三房两厅一卫的供应大于两卫，故三房两厅一卫的选择率也略高于三房两卫，但随着两卫产品的普及，预计三房两厅两卫的选择率将逐步上升，甚至将超过三房两厅一卫。此外，在国家放开二胎限制后，很多家庭人口结构也将发生变化，新增的需求将促使更多产品向功能更完善的三房两厅两卫甚至100-110方的稍大户型发展，户型格局的需求也有可能再度发生变化。

同时，意向购房者对于价格的承受力与往年相比主力区并没有发生变化，但单价承受力略有上升。根据调研，单价选择比例最高的点集中在12000元/平方米，占23.1%，其次为20000元/平方米，占13.8%，居第三的为18000元/平方米，对比去年，第二、三位的单价承受值略有上升；此外，总价承受力的提升要更明显一些，今年受访者总价接受区间集中在100万-180万元，最高比例峰值在140万元左右的水平，相比去年的120万元有所提升，而且选择承受200万元的占比也达到历史最高水平。

由此也不难看出，市场需求还是有，尤其在户型面积上还有些上升，但面对杭州部分板块房价大幅下滑，意向购房者内心充满矛盾，一方面希望房价越便宜越好，另一方面也不希望自己的一次下单演变成“抄底抄在天花板上”的悲剧。

两成多人放弃购房，过半人推迟购房

2014年购房者心态明显变冷淡

此次人居展的购房需求调研报告显示，与2012年、2013年上半年相比，进入2014年后，楼市下行举步维艰，购房者心态发生了明显变化，从积极转向冷淡。

从数据来看，意向购房者的购房准备期明显延长，一年之内明确购房的比例从2013年5月的49.6%下降至今年5月的41.7%，但较2013年下半年的37%则有所恢复，3个月到半年内考虑购房的占23.8%，比例明显上升，观望程度处于2012年以来的历史较高点。这一方面是由于购房者的观望导致购房准备期变长，另一方面，这两年刚需住宅大量成交，刚需人群消耗很大，新生成的刚需需要时间培育，这一部分潜在刚需群体处于购房积蓄阶段，因此他们的置业准备期有所延长。

从政策影响角度来看，执行了4年的限购限贷政策已进入深层次影响阶段，再加上市场目前的下行态势，仅25.6%的意向购房者表示不受政策形势影响，21.8%的意向购房者放弃购房，高达52.6%的比例推迟购房，对比2013年10月，推迟购房和放弃购房的比例明显增加，大众购房积极性可谓降至冰点。

同时，此次调研显示，在74.4%受政策影响的意向购房群体中，针对第二套、第三套的提高首付和限贷的政策影响最大，53.6%的人受到影响，这主要集中在改善型购房群体中；传说中的房产税位居第二，占比28.5%；限购政策则将大量的改善型购房需求扫地出局，对首次置业的刚需群体和杭州本地购房群体影响有限。如果接下去房地产政策发生变化，杭州意向购房者最希望的是取消限贷，占比41.8%，第二是取消限购，占22.8%，可见针对二套房的限贷政策是目前制约购房意向群体的最主要原因。

首次置业群体占绝对主流

刚需特征明显

人们购房积极性的回落也表现在购房目的上，根据调研，投资购房需求明显下降，今年纯投资的人数不到两成，在购房资格严控、房产税传闻等众多政策压力下，屯房成本大比例上升，投资房产不再是资产增值的上佳之选。有一点还是非常明显，目前楼市的主力客群依然为刚需客，只不过这当中包含了首次置业的刚需客以及首次改善的购房者。

调研数据显示，在受访意向者中，首次置业的人群占到55.9%；第二次置业的占23.8%，第三次置业的比例仅为11%。首次置业群体中，以无房安家、入户杭州或结婚购房的刚性需求为主，购房的急迫性相对较高，数据相加也达到37.9%；另一方面首次置业客户尚未限购限贷，受政策影响较小，再加上杭州市场供应仍以针对首次置业群体的80-90方小户型为主，故这类人群下单积极性明显高于第二、第三次置业者。

值得注意的是，首次置业群体并不意味着其首次拥有住宅，部分拥有自建房、经济适用房、房改房等意向购房者虽然为改善性需求，但从购房状态看仍属于首次置业（首次购买商品房），故首次置业群体中也包括了部分改善型需求的客户。

而第二次置业一般为改善型客户，也占据了一定的比例，这部分客群因为家庭人口增多、居住环境改善、居住空间改善等众多原因开始换房或再购。

购房群体: 90后群体开始兴起

本次调研显示：意向购房人群中，21-28岁的85-90后青年人群占整体意向购房者的53.6%，是目前购房的绝对主力，而39岁以上的年龄群体购房比例明显下降。

90后购房群体崛起是目前楼市最明显的置业特征，从之前的10%左右迅速上升至23%，大比例上升。

在楼市限购限贷的市场态势下，对住宅的刚性需求成为主导市场需求的关键因素，特别是二次置业受抑制的情况下，中青年群体虽然具备一定的经济实力，但因购房成本压力更大，部分人暂缓购房，此时，39岁以下特别是21-28岁的85后90后年轻群体开始崛起，房价的下降给了这部分群体更大的购房空间，同时也减轻了购房压力，购房迫切性明显大于年龄较大的改善需求群体。因此，85后年轻人购房成为目前最大群体，而预计在未来三年，90后将占据85后位置，成为购房新的主力。【详细】

改善型需求为近三年最大

本次调研显示：在所有受访意向者的购房动机中，三种需求表现突出，分别是改善居住、无房安家杭州或落户杭州和结婚购房，其中改善型居住需求以40.9%的比例占据首位，处于2011年10月份以来的最高水平。

改善性购房在近四年中一直位居首位，且在本地调研中有较大幅度的提升，主要与新杭州人的需求变化息息相关。杭州的置业需求中，绝大部分是外地来到杭州就学就业的新杭州人支撑，部分新杭州人由于人口增加、儿女就学、品质提升等居住需求，开始进入改善型需求阶段，由于新杭州人基数庞大且持续在更新换代，故改善性需求一直持续高位。在今年限购限贷政策放宽的传闻下，更多的改善型需求客群开始进入购房准备阶段，故改善型需求客户群得以较大幅度的提升。

无房买房自住需求（安居或落户杭州）与前几年数据对比，出现大幅度提升，主要原因是落户杭州的需求较之前大比例提升，目前杭州刚需购房需求中，有相当一部分是新杭州人，他们购房的主要目的一方面是解决居住问题，另一方面是因为杭州购房入户的政策而考虑落户杭州，享受杭州的医疗、教育等资源。因此，这些都是最为刚性的需求。

结婚购房本次调研中依然占据较高比例，从限购政策实施开始一直在12-19%直接徘徊，但本次调研降至7.6%，这些可以基本视为杭州本地人的结婚购房需求，而新杭州人或外地人的结婚购房需求基本已经包含在安家或落户杭州中。

此外，投资购房需求明显下降，在购房资格严控、房产税传闻等众多政策的压力下，屯房成本大比例上升，因此投资需求大比例下降。虽然浙江省内的异地购房者大幅度上升，但大部分还是基于居住在杭州的考虑，而考虑投资的比例明显减少。【详细】

人居展今非昔比风向标意义不再 但影响力尚存

为期四天的人居展于5月19日落幕。本届人居展在历年中虽然算不上人气最差，但不可否认的是，其作为楼市风向标的意义已经一去不复返。无论是开发商还是购房者，都更愿意把人居展视作是一个展示平台而非交易平台。从某种意义上说，这正是人居展价值的一种理性回归，前几年人居展上屡屡出现的抢房一幕，其实是楼市非正常时期特有的现象。

成交32套，每家房企不到1套

据组委会统计，本届人居展共成交32套。这一成交量好于上一届人居展，去年同期举办的人居展共成交27套。尽管如此，无论怎么算，这都不是一个漂亮成绩。

本届人居展的参展房企共39家，也就是说平均一家房企还没卖出一套房子。如果是以楼盘来计算，本届人居展共有80个可售楼盘，这意味着成交量颗粒无收的楼盘，至少占到了半数以上。

相对于成交量来说，本届人居展的参观人数却还可观，共有23万人次，好于上一届的20.7万人次。一个可以理解的原因是，去年3、4月份，大量购房需求因为“二手房20%个税”以及房产税传闻的刺激，得到了提前释放，到了5月中下旬购房高潮已经回落，人居展人气也就大受影响。而本届人居展之前的杭州楼市，开年以来尽管个别楼盘大幅降价，但是成交量一直低位徘徊，市场观望氛围浓厚。这一市场背景下的人居展，也就有了更多值得关注的理由。

当然，现场观众数量，并不是观察人居展人气的唯一指标。越来越多的人，尤其是最近一两年之内有购房计划的市民，通过关注媒体新闻报道、微信、网络等方式，来获取人居展的相关资讯。没有去过人居展，不代表对人居展的忽视。而这，也正是最近几年人居展现场参观人流量迅速下滑的原因之一。

重在展示，开发商不追求销量

“如果是抱着销售的目的来参展，结果肯定会失落。如果说前几年的人居展，开发商还能收获大把订单的话，那么最近几年的人居展，展示意义完全大于销售意义。”钟平是德信泊林春天销售经理，参加过多届人居展。在他看来，花费上百万元去参加一次人居展，如果单从成交量上看，这笔买卖肯定划不来，而这也是越来越多开发商缺席人居展的重要原因。

尽管如此，钟平认为人居展对一些开发商而言，仍然具有不可替代的价值。“在人居展上发布新盘或者一些战略目标，就能引起媒体的关注，这种聚光效应是其他场合没有的。而对一些初来杭州的开发商而言，也可以通过人居展这样的一个平台，对自身的品牌进行宣传。”钟平说。就比如，德信地产在本届人居展上，对外宣示了百亿元战略目标。通过本届人居展展示的全新楼盘，共有30多个，它们的首秀自然也吸引了众多媒体关注的目光，大多获得了较好的宣传效应。

前几年成交火爆的人居展上，看房直通车几乎成了每家开发商的“标配”。在人居展上看到感兴趣的楼盘，然后坐上看房直通车前往楼盘现场，之后可能就会现场下单，这是前几届人居展随处可见的场景。不过今年的人居展上，曾经热闹一时的看房直通车已近乎销声匿迹。偶尔能看到一两辆看房直通车，多半是代理销售机构推出的。

“人居展作为楼市风向标的作用已大大减弱。”双赢机构总经理章惠芳认为，人居展对楼市的影响越来越小。事实上，多数重量级房企缺席本届人居展，这也使得人居展很难反映整个楼市生态。从房交会到人居展，变化的不只是名称，它的价值和作用，也出现了回归。

价格战火，人居展上烧不起来

本届人居展之前的几个月中，杭州楼市一度因为少数楼盘较大的价格波动，成为全国舆论关注的焦点，相比去年，今年的人居展可以说是处于价格风暴之中。人居展会不会爆出更多低价，这也是很多购房者之前关注的话题。

在人居展上降价，对于开发商而言，这样的可能性也越来越小。参展的39家房企中，折扣最低的当属华元房产，其旗下三大楼盘天鹅堡、玉榕庄、美林公馆，特价房源跌破7折，排屋最低总价仅298万元。除此之外，人居展上再无特别惊喜的价格，大多数楼盘的价格，与人居展之前相比，几乎分文未动。值得一提的是，华元房产并非针对人居展而大幅降价，其清盘降价行动早在4月10日就已启动。

“和平和世贸两个会馆都去看过了，没有看到特别劲爆的价格。有的楼盘甚至不愿意透露具体价格，一些销售员干脆跟我说，要了解具体信息可以去售楼处。”市民张先生对于本届人居展有些失望，在他看来开发商会在人居展上推出具有竞争力的价格，可事实并非如此。

人居展的销售功能弱化，没必要通过降价来实现销量目标，这已经成为开发商的共识，因此张先生的失望，并不足为奇。而另一方面，在人居展上降价虽然可以产生明显的眼球效应，但是负面效应更大，一旦大幅降价就有可能遭致前期业主不满，甚至大闹人居展，这也是一些开发商忌讳的重要原因。

“想降的，人居展之前就已经降了。不想降的，还会继续观望一段时间。正因为如此，实在找不出一个在人居展上降价的理由。”一位业内人士认为，在人居展上降价并非是明智之举。最近几年的人居展，几乎找不到一个主流楼盘降价的先例。

营销新招，竞争加剧比拼创意

本届人居展上的一些营销新招，也反映出市场竞争加剧的趋势。销售上的竞争，除了产品和价格之外，创意成了重要的比拼点。

华元欢乐城推出大型美食征选活动，通过微信向社会大众征选他们心目中的美食，最高大奖为一套酒店式公寓。动一动手指，把一套公寓“扫”回家，这一活动成为人居展全场关注的焦点，华元欢乐城的知名度更是扶摇直上。

走文艺路线，也成了人居展上一些房企的努力方向。比如和家园，现场放映鼎园九礼的微电影预告片，讲述家的故事，试图唤起一种真实的居住感受。开发商试图通过与业主之间的互动，建立起一种温情和谐的关系，以此来助推销售。

微信营销，也是参展楼盘热衷的营销方式。扫一扫有惊喜，扫一扫加关注即可领取礼品……宣传单、易拉宝、背景墙上，到处可见楼盘微信二维码。越来越多的开发商，倾向于通过微信来锁定意向客户。如果说去年是楼市微信营销元年的话，那么今年已是大发展的一年。几乎所有的楼盘都已经加入到微信领域的市场竞争，借助微信这种当前最为便捷的方式，实现宣传、蓄客的目标。

本届人居展还出现了全国首辆豪华移动售楼车，这一新生事物的出现，显然也将成为房产线下销售的新方式。今后，移动售楼车开到哪儿，房子就卖到哪儿，可能会成为一些楼盘的主流销售方式，售楼处的销售功能也将有可能弱化。研发打造一些满足多项功能的移动售楼车，也将成为房产销售界的一个重要方向。

本届人居展还首次推出了网上人居展，这种举措本身就是一种创新。截至5月19日，网上人居展的点击量已突破3万人次。建立起一种全方位、立体的销售途径，已是开发商的必然之举。

杭州人居展悄迎新变局 网商联盟时代到来

不得不说经过14年的演变，杭州人居展越来越像一场展览，成为参展房企们博弈露脸的秀台。出位的噱头越来越少，布置则更加人文雅致，更加注重展示企业的文化品位和精神内涵。网络互动越来越多，话题也更加本土化并贴近年轻客群。派单的美女软妹很多，大妈效应依旧，有效的购房客户却很少，新盘亮相的多，实际优惠很少。生意最旺的莫过于会展中心边上的麦当劳等餐饮小店。如果说以往的参展商都希望借人居展来达成成交的效果，如今的人居展则已向提供更专业、细致、全面的服务型平台功能转变。

供需格局悄然生变 场内场外房企发力

本次为期4天的人居展在杭州和平会展中心和世贸中心举行，共吸引了39家房地产开发企业参展，展位数1400多个。光从数字上看，参加过近年多届人居展的人可以敏锐地发现，本届人居展规模缩水。相比去年，本届人居展展位数减少了近500个，参展开发商和中介减少了10余家。

业内人士表示，在自住型商品房、信贷等多方因素的冲击下，供需双方的市场预判已经转向，购房者观望情绪增多，而房企让利跑量心理渐占上风，供需格局已经悄然生变。一位前往现场灵市面的业内人士分析认为，为了有更大的主动性应对潜在的资金与销售压力，加速周转已经成为房企今年的共识。这一共识从越来越快的开发速度可以窥见。杭州开盘速度最快的楼盘分别为中海·西溪华府的6.5个月，恒基·旭辉府的7个月，绿地·旭辉城的7个月，龙湖·名景台的8个月，景瑞·御蓝湾的8个月，万达广场8个月，龙湖·春江彼岸的8.5个月。越来越快的开发速度隐现的是资金流的匮乏，在这样的市场环境下多数房企逐渐开始选择平价开盘，以价格换取时间和空间。

相关研究数据表示：截至4月底，重点监测的35个城市新建商品住宅库存总量为24891万平方米，环比增长2.6%，同比增长19.5%，创五年来新高。对于杭州而言，上一届人居展主城区库存47253套，全市库存88255套。而今，这个数据近58000套和120000套。主城区增加超过1万套，全市增加超过3万套，去化周期大约需要三年。对比高库存，一季度主城区成交量却创下近五年来新低。而土地市场，无论是土地的挂牌量，还是开发商的出勤率，也在下降。

同时，最牵动市场神经的政策面，也频频传来微调信号。

作为楼市“风向标”的本届人居展，无论场内场外，众房企仍借机发力，从预备开盘量来看，业内俗称的红五月仍被寄予厚望。

房企形象展示为主 商业项目比重增大

用数据说话。去年杭州人居展，绿城在和平展区一楼拿了720平方米展位，今年则在和平展区一楼拿到了80平方米、世贸展区一期60平方米展位，与上届相比，展位面积已大幅缩水。另外，赞成和滨江在和平展区一楼会场分别拿到了80平方米与61平方米的展位，相比去年动辄数百平方米的展位，大佬们对于今年人居展的热度均有下滑。

2013年的杭州楼市可谓群贤毕至，新进外地大鳄扎堆入市，颇有逐鹿中原的架势。去年多家外来实力房企先后在主城区、萧山区、余杭区拿地，出手果敢坚决。然而本次展会万科、中海、保利等国内十大品牌房企却集体缺席。恒大、绿地等首席一概未出现，仅招商、港中旅、中企、融创等寥寥数家携带新项目亮相，特别是已经本土化7年的大佬万科缺席，更引起一片哗然，取而代之的，是门口举着“七贤郡”和“未来城”的海报，夹道欢迎的热情派单生。此次种子选手缺席，折射出市场行情及销售瓶颈，窥一斑而见全豹。

外来大鳄多数缺席的同时，绿城、滨江、德信、广宇和新天地们等本土战将撑起本次人居展。

从此次参展的情况来看，开发商都承认以宣传企业形象的展示目的多过销售。与杭州地域文化相契合的王星记扇子、民间绸伞工艺展、请来美女厨娘奉上舌尖上的传统名小吃、限量版哈雷重机车、金发美女的震爆亮相，行为艺术展腔调十足，中西合璧，可谓各有情韵。而商业项目明显比住宅项目更加用心。本次共有17个商业项目集中亮相，占较大比重。首次亮相的海港城、博地中心(楼盘页 户型图库 动态 价格) 、华元欢乐城(楼盘页 户型图库 动态 价格) 等均有抢眼表现，定位为打造城市未来市中心的杭州新天地(楼盘页 户型图库 动态 价格) 展位，正居和平展区一楼展馆中央，采用全立体式的电子屏幕背景，舞台式炫动效果，全方位展示城市综合体所带来的潮流、时尚感觉，更有外籍乐队美女歌手现场献唱，嗨翻全场，现场演出的效果夺人眼球。绿城则以城市书局的气势彰显产品的内涵与品牌质感，前几日绿城融创相继短暂停牌，继而融创收购绿城股份的事情瞬间被传遍，引起坊间一片哗然。绿城制造的房子堪称典范，被贴着精工的标签，其品质一向被奉为标杆。毫无疑问，绿城有其独特鲜明的品牌烙印；世贸展区的一楼绿城在外场，内场融创也携带着和绿城合作的“西溪融庄”等项目高调亮相，是让人觉得其中略带微妙的气氛。和平展区二楼则是德信的主场，最核心的位置留给了“德信100数字馆”，白色系更有未来感和科技感，彰显出品牌的时尚格调。

逛遍展会发现，地铁开通之后，和平展区的人气明显高于世贸展区。

网商联盟时代到来 房产也讲明星效应

首届网上人居展可以算是今年人居展的亮点了。网上人居展或许会对现场观展的人流量带来一定影响和冲击。比起传统线上的媒体推广，线下房企与买方市场的互动更加频繁。有专家指出，运用网站参与购房是大势所趋。就像业内人士所言，现在买房的客群越来越年轻化，青年客群的行为特征在于工作节奏快且乐于接受新鲜事物，网络看房更容易被接受，通过官方微信等营销手段更能引起他们的关注。如今，多数开发商的活动多以组合式的营销推广为主，线下主要以知名网络媒体平台宣传为主，多数房企都设立了自己的微信公众号，将项目信息及时更新推送，毕竟身处信息量如此泛滥的时代，你驱车开到售楼处需要的时间和你打开手机扫扫二维码的时间相比，后者更让人轻松方便。大数据时代，随着移动互联网全面渗透生活，网络是最方便的。从沟通的角度来讲，这更加贴近年轻化的消费群体。

不同于诸多房企惯用的冠名明星演唱会等活动，报纸媒体开设的地产专栏也催生了如丁建刚、大老哥、裘维维等知名的明星房产专家，这也成就了电商媒介的迅速崛起，能够得到他们的肯定或者垂青的楼盘貌似也都能火。资深房产专家组成的专业房产咨询团更是现场坐镇，答疑解惑。

一大批电商轮番上阵各显神通，楼市地图、淘房宝典、购房锦囊、各种购房抵价优惠券……可谓百花齐放，现场发宣传单的软妹很多，互动的扫码游戏也不少，密集的促销手段有效吸引了一部分年轻的刚需客户。

犹记去年，新“国五条”落地后的人居展以“参展房源成交27套”的成绩画上句号，而今年的人居展，据市场部统计有了更加令人乍舌的结果。当然楼市行情并不只是人居展这唯一的风向标。去年龙湖并未参加人居展，但其春江彼岸一个楼盘两天的成交量就已经蹿到81套。这些年，房交会早已不复昔日盛景，已经向提供更专业、细致、全面的服务型平台功能转变。如今的房市变化与波动就好比在自然界经受风吹雨打的树，有新生也有凋零。“家”这个字眼对于以家庭观为上的国人来说，始终牵动着浓烈的向往情结。对于百姓而言，房子总归是要买的，区别在于最终买在了哪里；而钱也总归是要花的，区别在于愿意花在哪里。不论舆论如何宣导，撬动市场的杠杆始终掌握在老百姓的手中。

人居展后楼市不明朗 除了降价开发商愿意边等边看

刚刚过去的几天，杭州度过了一个平淡的人居展。在很多人士看来，过往的人居展，往往具有楼市风向标的作用，然而，有专业人士直言，现在的人居展很难再有什么风向标的意义了，“因为从非常有限的人流中，我们很难能得到更多、更有价值的信息。”也有开发商告诉记者，他们确实也登记了一些有购房意向的客户，“基本以刚需为主，但具体问到他们买房的时间，很多人又是一副欲言又止的样子，心里非常纠结。”

对于不少开发商来说，虽然他们对于人居展上的交易并不抱有太大的希望，但本来还想看看，楼市的未来会如何，现在看来，这一基本心愿也难以达到。这使得很多开发商对于后市，相当茫然，有开发商甚至问记者，“杭州楼市有可能像温州一样吗？”

正是缘自对市场的茫然，开发商基本以两手准备的态势在应对楼市，一种是激进型，希望通过降价的方式来促销，钱江新城某盘，在第一次开盘时，小户型的均价都在43000元/平方米以上，近段时间推出特价房，89平方米的户型290万起，降价幅度不小。与降价类似的，还有不少新盘以低价的方式入市，如地铁一号线临平站地铁上盖项目理想·银泰城(楼盘页 户型图库 动态 价格) ，起价仅为8888元/平方米，均价据说也仅在10000元/平方米出头点，这与媒体此前普遍预计的均价12000元/平方米的售价也相去甚远。不过对于降价的老盘来说，他们需要面对一个如何面对老业主的问题，几天前，富阳一楼盘项目，因为大幅度降价销售，结果引来老业主的集体维权，甚至惊动到当地政府，暂停了网签。“现在确实也有很多项目在暗折暗扣，但从开发商的角度来说，他们是不愿意这样的，因为这其实吸引不来多少客户，但要说到明折明扣，又是大幅度的，又不得不考虑老业主的情绪，开发商其实也很为难。”某开发商告诉记者。

与用价格撬动市场不同，还有些开发商用另一种手法来应对楼市，那就是边等边看。由于去年楼市销售尚可，不少开发商至少到目前为止，还不需要太为资金链问题担忧，这也使得他们有时间再来做一些自我调整。奥体板块有一楼盘，开发商不断推迟开盘时间，从最初的3月底，到4月底，再到现在没有确定时间表。“这个项目是可以卖的，因为地价相对便宜，开发商在售价方面腾挪空间比较大，之所以迟迟不开盘，可能是开发商还在等待一个好时机。”有了解该项目的人士告诉记者。而记者从一些相关人士处了解到，该项目迟迟不开盘的原因是开发商想把它当作“撒手锏”用，“老板现在先让别的项目卖着，如果那些项目卖得还好，这个项目可能就能卖得高点，如果其他项目卖得不好，企业有了资金压力，老板会直接低价倾销。”

与奥体这个项目类似的，还有市中心的一些项目，像某一外来大鳄，在杭州的东西两区域各有一个项目，考虑到楼市低迷，开发商也不急着推项目，而是从品牌落地开始，通过一系列推广活动，慢慢让这两个项目深入人心。这种文火慢炖的方式，让市场有种只听楼梯声，不见人下楼的感觉。“这两个项目，本来有明确的推盘节点的，现在市场不好，就只能往后推了。”有了解该项目的人士告诉记者。而据记者了解，前段时间，该公司的总部，已派出要员来杭州了解过市场，并且在整个集团公司内部做过抗压检测，“我们做过最坏的打算，就是把那些市场不佳的城市的楼盘全部封存起来不再销售，结果发现，我们这样还能挺半年，甚至不用解雇一名员工。”因为具备充足的后备资金，这使得这类全国性的房企，面对如今的市场，有了更多选择的可能。