2012年的杭州楼市，你把握住，就赢了！

    在一望无际的非洲大草原上，象群正在迁徙。几头疲惫的小象已经乏力前行，一屁股坐了下来，准备放弃。这时候，头象冲了过来，它不停地用长鼻子拱着小象，让它们起来。因为，凭借经验和敏锐的嗅觉，它知道，水源就在不远的前方。

    这是BBC（英国广播电视公司）纪录片“大迁徙”中的一幕，看到这个场景的时候，王鹤鸣特别有感触。作为一家上市房企的董事长，他觉得很多时候自己就是那只头象，在纷繁的市场变化中，需要及时准确地嗅出机会的所在，然后——把握住。

    “这在土地市场上表现得尤其明显。所幸的是，广宇这些年做得不错。”王鹤鸣说。

    丁桥开发的领头羊

    这段时间，地处杭州丁桥的广宇东承府正在火热的施工中，再没多久，这个楼盘将首次面市。该项目是杭州城北片区最具生活品质的电梯花园大宅，也是杭州城北新城核心区为数不多的滨水大宅。

    这已经是广宇在丁桥开发的第四块地了。2007年，广宇以4.98亿元的价格首次进军丁桥，自此，掀开了这家杭州本地房企在丁桥的耕耘之路。

    “当时的背景是，广宇刚刚上市，而丁桥是我们上市后拿的第一块地。很多人不理解，认为上市后的广宇不差钱，应该去拿更好的地。我告诉他们，丁桥就是好地。

    王鹤鸣的理由很简单，当时丁桥是杭州经济适用房的重点区域，也是政府大力经营的片区，所有的配套会很快跟上。而作为一家有二十多年开发经验的专业房地产公司，对于区域土地价值自有自己的一套分析及评估方法。

    “开发商自己做，顶多修一条路、造一个公园，而且会很累。但有政府资源介入就不一样，交通、医疗、教育等配套会呈指数级增长。”

    事实证明，王鹤鸣及他的团队“赌”对了。如今的丁桥已经成为杭州楼盘不可缺少的拼图之一，多家房企在其中布点，板块价值得到了很大提升。而广宇也一直深耕其中，5年，4块地，不折不扣地成为了丁桥开发的领头羊。

    提前嗅出土地市场的机会

    除了丁桥，广宇在其他板块的进入节奏上同样表现出良好的判断性。

    2004年，广宇在申花板块开发了第一个楼盘——西城年华。说起这个楼盘，王鹤鸣深有感触。“当时还没有申花板块的概念，但城西文一西路、文二西路一带已经有很多开发商进入了。当时公司管理层一致认为，西城年华的位置属于城西的延伸，应该有很大的发展潜力。结果一开盘，马上被市场接受，很快抢光了。”

    如今，广宇集团更多地将目光瞄准了城东。“现在广宇在杭州的土地储备基本以城东为主，接下去的拿地计划也会倾向于城市东部。”

    王鹤鸣说，公司管理层每周都有例会，会上激烈讨论过土地市场的机会，团队意见也比较一致，大家都认为东部对杭州来说意味着开放和发展。“东部就像一扇门，是向外打开的，可以容纳的东西很多，因此机会也很多。”

    专攻二三级城市

    除了杭州，广宇拿地的“另类方式”同样出现在外盘的拓展上。

    在广宇集团总部的电梯里，有一句公司宣传语——专注于二三级城市。看看现在广宇手里的外地名单吧：广东肇庆、安徽黄山、浙江绍兴……没有一个是大型的都市。

    “这和公司的整体策略有关。和大公司相比，广宇还很小，但作为上市公司，我们必须有一定的土地储备规模，所以我们必须找性价比高的市场。”王鹤鸣说。

    于是，在相当长的一段时间内，王鹤鸣带着团队，开始在全国找土地。这是一个相当需要技术的活。在肇庆，他们看中了一块地，但由于在景区内，当时不在出让的名单上，当地政府推介了另外一块，王鹤鸣坚持不要。回到杭州后不久，起初看中的那块地果然出了全新的规划方案，地也可以出让了，广宇果断地拿下。

    “现在广宇对二三级城市的选择标准是，当地要有一定购买力，且政府要有支持力度。不瞒你说，广宇到了当地就成了大开发商，很多时候会得到一定的帮助。”

    如今，广宇在肇庆、黄山的土地储备都超过了1000亩。今年3月份整个黄山地区的商品房成交量中，广宇占到34%的份额。而在广宇去年整个集团的利润中，外地项目的贡献达到了1/3以上。

    医疗和教育资源是关键

    在房地产市场摸爬滚打几十年，王鹤鸣形成了自己的一套拿地经验。

    “主要是看一个区域能不能集聚一定的资源，这其中主要看教育和医疗资源，因为这是老百姓最关心的。”

    王鹤鸣碰到过一件事。有一次，浙江某地级市的领导邀请他去当地看看，然后问，为什么当地整个经济形势并不差，但房地产市场就一直不温不火？王鹤鸣看了说，因为当地的每一个乡镇都很强，而且都有自己的教育和医疗资源，大家不用互相“串门”，所以整个力量就分散了。

    如今的广宇在拿地前一定会通过各种渠道看资源的现状和前景，尤其是在外地。“有时当地的情况我们还没有摸透，宁可缓一缓。”

    市场会慢慢好起来

    对今年接下去的房地产市场，王鹤鸣持谨慎乐观态度。

    “购买力和购买需求一直是有的，这从这段时间的成交量回升就能看出来。调控在近一年内可能不会松动。下半年是开发商压力最大的时期，但是，只要渡过了这个难关，生存下来，明年会慢慢好起来。这段时间我们正通过一些资本的运作储备现金，使公司处于一个良好的运作状态。”

    王鹤鸣说，目前广宇储备的现金流应该可以平稳度过调控，但拿地的节奏要看今年几个项目的销售情况。