打消一降再降的预期，

　　为什么上半年低价开盘可以有八九成的去化率，到了今年下半年比这更低的价格一半都卖不掉？为什么同样以团购的名义，有的可以售罄，有的却只卖掉2套？市场严冬中，开发商纷纷祭出了降价杀招，以价换量，可惜根据商报记者近期的跟踪调查发现，只有少数能成功出货，更多楼盘即便降价了也达不到预想的效果。让出了价，却换不到量？面对越来越严峻的市场行情，开发商开始寻求简单降价之外的换量之道。

　 打消一降再降的预期

给降价加个保险

   名城公馆尝试“无理由退房”但夭折

　　华元祭出双保险购房计划

　　老业主维权，购房者观望，在如今折扣遍地的市场，一次比一次低的价格也给出了“没有最低，只有更低”的预期，谁也不愿冲进去当“傻帽”，为了让购房者能及时下单，开发商只有想尽办法打消购房者的顾虑，于是，种种降价基础上的“保险”应运而生了。

　　其实这也是“老招”了，早在2008年的楼市低潮期就有开发商推出过类似的举措。当时金成集团推出购房三年增值方案，宣布“购买金成集团旗下楼盘，3年后可无理由退房，并获得30%的增值款”。南北·西岸也推出“幸福安家保障计划”，在房价打折的基础上，还承诺“无理由退房”。现在看来，当时的这些举措事后几乎没有被执行，因为到交房时，房价已经涨了，谁都不愿退。

　　最近“无理由退房”在杭州又出现了。10月13日，位于桥西的名城公馆高调推出“无理由退房”，引起了不小的轰动。有业内人士甚至评论说：“这将成为2011年楼市的关键点。”虽然由于种种原因，最终没有实施，但是开发商采取这种做法也是为了刺激销售的无奈之举。

　　与“无理由退房”有异曲同工之妙的是华元祭出的双保险购房计划。11月14日，华元房产旗下所有主推楼盘推出“一降到底”的抄底让利举措，此次华元一举推出七个楼盘，最低折扣达7.5折。另外，在领骏世界、蒙卡岸、爱丁郡、天鹅堡这四个项目中试点了“一降到底、再降补偿”的双保险购房计划。

　　双保险购房计划一出，就引来了地产界一片“口水”。就目前而言，开发商也知道，购房者都抱有“买涨不买跌”的心态，所以华元此次除了推出大规模的降价措施以外，还在领骏世界、蒙卡岸、爱丁郡、天鹅堡这四个项目的部分房源上实行“降价补差”的承诺，即购房者购买该批房源至交房前六个月，凡出现购房者购买的商品房所属项目同批次房源中有5套成交房源单价低于《跌价补偿协议》约定的基准价，即视为购房者购买的商品房价格下跌事实成立，开发商将以实际成交房源的最低单价为基准，向购房客户进行差额补偿。

　　这个所谓“双保险购房计划”，换言之便是开发商承诺不轻易降价，一旦降价，对于购房者而言，也能获得跌价补偿。昨天，记者也在透明售房网查了华元相关项目目前剩余房源的数量，目前天鹅堡项目可售352套，领骏世界可售239套，美林公馆可售62套，剩余房源的数量还是比较多的。自该计划推出以来，据透明售房网显示，华元旗下领骏世界已经出现批量预定。

声东击西，

选个好去化的楼盘以价换量

　　滨江集团改推精装修楼盘曙光之城

　　龙湖低价猛推香醍溪岸

　　从今年五六月开始，就不断有传言传出位于城东新城的滨江·金色黎明要开盘的消息。而就在上周，记者再次前往金色黎明，当时整个售楼处仅剩下一个工作人员，该工作人员表示：“目前我们全部的人都调到曙光之城了，公司计划先开曙光之城，金色黎明的开盘时间和价格暂时都不确定。”

　　的确，自今年秋季房博会以来，滨江集团似乎就已经决定先开曙光之城。本届房博会上，滨江集团在比较显著的位置上展示了曙光之城这一项目并在10月底推出了该项目两个户型的精装修样板房。而据曙光之城相关负责人称：“项目预计11月底开盘。”

　　从计划推出金色黎明到改售曙光之城，一向以“把握市场动向”著称的滨江集团此次转售曙光之城，原因又是什么呢？记者致电了滨江集团相关负责人，该负责人称：“这是公司的战略决策。总体而言，曙光之城因为都是精装修的，定位比较高端，而且距离市中心也比金色黎明近一些。”

　　尽管该负责人不愿透露过多的信息，但是他表示，目前曙光之城蓄客情况良好，工作日都会有50余组客户来看房，双休日就更多了，2天看房的客户可达300余组。计划11月底开盘的曙光之城会否延续滨江集团楼盘的“热销传奇”呢，目前也只能静待开盘后市场的反应了。

　　外来大鳄龙湖旗下楼盘滟澜山最近也没啥动静，倒是位于余杭超山的香醍溪岸一次次传来热销的消息，卖的还是排屋！10月17日，龙湖·香醍溪岸的108套排屋一经推出，就遭疯抢，截至下午5点30分已基本售罄，成为杭城近年来首个“日光”的排屋项目。为何在连公寓都难去化的行情下，香醍溪岸排屋却能热卖？价格是最大的诱因。“350万元/套起”、“500万500方”这些香醍溪岸开盘前打出的广告语真正触动了一些人，好歹之江别墅区的阳明谷价格已达到1700万元/幢起，青山湖别墅区的青山湖玫瑰园价格也早已超出500万元/幢。就在上周末，香醍溪岸又加推了30套左右排屋，到昨天已经定出了20套。而紧接着，香醍溪岸的高层公寓房源也要推向市场，龙湖方面表示将于11月16日启动10万元置业红包计划，参加的购房者购买公寓房可在总价上直接减掉10万元，均价低至6900元/平方米，这在那个区域乃至整个临平北都是个低价位了。

　　仔细分析龙湖今年的推盘策略算得上明智。下沙金沙湖板块价格被德信·中外公寓、名城·湖左岸等定位刚需的楼盘拉低，目前的公寓价格水平在15000-16000元/平方米，而滟澜山的公寓价达到20000元/平方米，公布的洋房价格更高达29000元/平方米，价格上处于劣势，即便目标人群是高端客户，在限购、限贷政策下，能下单的客户数量也不会多。不如选择一个地段相对偏一些、拿地成本低、在价格上有更多操作空间的项目来先推。据了解，香醍溪岸的拿地楼面价仅为2153元/平方米，却可以做出一个山水低密度项目，显然腾挪的余地更大。

　　要么不降，

　　降了就要到位

　　中海一降再降成功出货

　　保利价格摸底换来湾天地热销

　　昨天，SOHO中国董事长潘石屹在微博上透露了易居中国董事局主席、中国房产信息集团董事会联席主席兼总裁周忻提出的开发商降价原则：“1、一步降到位，万不可每次降一点，不断地降。2、敲锣打鼓地降，不要不好意思，不要怕老业主砸售楼处。有一楼盘悄悄降了20%别人都不知道，白降了。3、早降比晚降好，越晚降套得越牢。”也许这正切中了目前很多开发商降价效果不佳的要害。

　　如何一降到位？这一点，外地大鳄房企似乎要比本地房企做得好，也的确收获了好的去化率。今年中海·紫藤苑就“勇敢”地做了两次大规模降价，半年时间成功销售了500套左右房源，成功出货。今年5月，紫藤苑借调控之际推出“千人大团购”活动，将精装修房源改成毛坯房销售，价格从原来的16000-18000元/平方米降至15000元/平方米左右，开盘当天预定率超80%，而当时主城区诸楼盘都还在推着9折左右的小折扣。9月30日，杭州楼市已是满地折扣，紫藤苑通过“尾盘销售”再一次降价，这次将大户型精装房源价格直接下调至12000-16000元/平方米（这个价格相当于几个月前的毛坯房源价），以几乎贴地的价格达到了几近售罄的效果。虽然，两次降价让老业主有些心理不平衡，但对于持币待购的人来说却是乐享其成，果断下单了，也成就了紫藤苑在逆市中连续几个月成为杭州主城区住宅销售量（套数）第一。

　　另一个定价高手当属保利了。在众多楼盘低开也换不到五成销售量的下半年楼市中，位于下沙的保利·湾天地几乎开一次热销一次。这当中有其性质为酒店式公寓，不受限购影响的原因，但也与保利一次次价格摸底，一降到位有关。“下半年下沙几次价格松动都是由保利带起的，不断地进行价格测试，似乎是保利在营销中一个管用的手段。”一位业内人士总结说。

　　9月初，湾天地推出“千人增值购”，精装修均价降至8900元/平方米，最低起价仅为7280元/平方米，要知道，5月份这个项目开盘的价格还是13000元/平方米，一降就是4000元/平方米，这类住宅的商业项目让下沙东部沿江区域的价格水平回到了2008年。开发商称，当日预定92%。9月底，还是这个价格，湾天地又加推，仅半天就预定了95%。

　　借东风，

　　主动寻找伙伴“联姻”

    绿城瞄向企业团购，艰难换量

　　如果不愿降价如何换量？绿城最近和几个大企业进行的团购活动似乎是一种尝试。

　　早些时候，阿里巴巴员工就收到了一封公司内部邮件，内容很简单：即日起至2011年11月15日，有意购买绿城房子的阿里巴巴员工，可享受绿城员工内部折扣(目前是9.2折)，且还能享受额外团购折扣，活动仅限于绿城集团旗下三大楼盘：绿城·西溪诚园、绿城·明月江南和翡翠城。于是便有了大约100人的阿里巴巴看房团到绿城旗下的这三大楼盘看房。

　　而与绿城有团购合作的不仅仅是阿里巴巴一家企业，据了解，绿城也在积极地和杭州一家大型电子产品制造企业就相关团购意向进行接触，还有消息称浙江大学教师员工购买西溪诚园的房子有折扣……

　　这另一种形式的“团购”少了绝对的价格诱惑，要换到量也并不轻松。绿城方面表示，受制于成本，降价幅度不可能很大，能够接受的最低折扣就是9.1折，再降就是亏本买卖了。而一位阿里巴巴参与看房团的员工认为，即便是按照绿城现在给出的9.2折优惠，一套现卖的130平方米房子也要300多万元，与自己的实际购买能力仍然是有一定差距的。