自打2007年8月携手中天进驻三墩以来，地产界的“理科金地”入杭已满5年。凭借着金地·自在城2010、2011连续两年销售冠军的成绩单，杭州自然已经是金地值得自豪的一个城市。杭州之于金地是如此，然金地之于杭州却未必。这家“做多于说”的外来大鳄，在这些年杭州人的印象里，理性多于感性，可敬多于可亲。

　　每一家希望长期扎根杭州的外来公司都希望能融入这座城市，希望他们的操盘经验可以对接杭州地产界的风土人情，希望他们的价值文化可以赢得杭州粉丝。但是，融入杭州并非是一件容易的事。这些年来，外来大鳄们经历更多的是在碰撞中寻求相融。早年万科是如此，进杭5年的金地也一样。

　　“三墩地王”的咸鱼翻身

　　在进入杭州的路径选择上，金地与其他许多外来公司一样，走的是郊区路线。先在城郊安营扎寨，先试探一下杭州的水深水浅。不过，与许多大鳄都不约而同以下沙作为落脚点不同，金地孤独而坚决地选择了三墩。

　　2007年8月底，金地与本地的中天集团合作取得位于三墩金渡北路边上的24、25号地块，并独自摘得紧邻的41号地块，这3幅地块后来就成了占地面积546亩、总建筑面积85万平米的超级大盘——自在城。

　　如果回顾一下，金地这次的“郊区路线”，与当初进驻上海时是如出一辙的。2002年，金地也是先拿下上海市郊嘉定南翔的2000多亩地，并站稳脚跟，从此金地集团的上海之路开始越走越宽。

　　其实，外来大公司进入杭州之前，都有一个“看不懂”的过程。杭州只是一个不大不小的二线城市，房价水平却丝毫不亚于一线城市。在风险管控意识之下，外来公司通常会不自觉地把进入杭州的第一脚踩在偏远的郊区，比如下沙、乔司、九堡、华丰等区域。

　　然而，金地的这次郊区路线，走得却颇具风险。

　　金地·自在城地块虽然地处偏远，可是当初拿下的价格却堪称是郊区的“地王”——当时，7500元/平方米左右的楼面地价已经高过了周边在售楼盘的均价。2007年的三墩，其实比下沙更不为杭州人所接受。下沙虽远，尚有在建的地铁、有完整的江景、有政府的强力推介，而三墩，有的只是本地人的偏见。

　　于是，在之后很长一段时间里，金地的这次拿地行为都被看作是外来大鳄不懂杭州的典型案例。绝大多数房产圈的人相信，金地已经套牢，而且解套遥遥无期。有一次金地杭州分公司总经理王南请来一堆杭州房产媒体圈负责人问计，席间就有人直言，三墩在老杭州人看来就是穷人呆的地方，城市中产阶层不会去那买房。估计，当时的王南听得后背直冒冷汗。

　　当然，对于王南来说，更大的挑战还在于如何吃透一座城市。

　　“杭州这个城市太特殊了，”王南不止一次地说过这句话。2002年，北大MBA出身的王南选择从金地一名普通销售人员坐起，直至今日坐镇杭州。作为敏锐的职业经理人，王南说他待过1年以上的城市有8个，他觉得杭州人对城市的满意度是最高的，这里的人对于居住品质的要求也是相当高的。对于首次进杭的金地来说，这是沉甸甸的压力。

　　后来的事实证明，人算不如天算。2009年初夏之后，一轮轰轰烈烈、史上最波澜壮阔的大牛市拉开帷幕，首度开盘的金地自在城恰好准确无误地踩准了节奏。那是一个什么房子都能卖的时代，自在城因此顺利解套。

　　再来回顾一下金地·自在城的那半年：2009年6月下旬，自在城推出了首批千万级城市别墅产品——境墅，两个多月170套别墅全部售罄；10月22日，境水岸首期精装修公寓在省人民大会堂开盘，286套可售房源，被3000名客户抢购一空；12月20日，二期精装白金公寓开盘，200多套公寓又在当日售罄，宣告境水岸岁末收官。

　　两夺销冠，难夺话语权

　　其实，进入杭州之后，金地没有正儿八经做过外来公司的“规定动作”——品牌炒作。金地信奉“专业之道，惟精惟一”，信奉“用事实、用品质说话”，金地自信地认为，他们可以用产品征服杭州。

　　这种自信来自于多年的底气。在中国地产界，与万科、中海等并称为“三剑客”的金地地产江湖地位颇高，人称“文科万科，理科金地”。金地1988年首次尝试地产开发，1999年金地推出以“海文化”为主题的金海湾花园，逐步形成了金地创新和精品主义的产品价值观。此后，上海格林世界的优雅闲适、北京格林小镇的社区人文气质、2004年梅陇镇的张扬时尚个性，都见证了金地战略布局的发展和更为完善的产品观。

　　金地的到来，也给杭州注入了新的元素与理念。当时，金地已经在华东地区消灭了毛坯房，而在此之前杭州尝试做精装修的楼盘很少，更别说像自在城这样的超级精装大盘。金地在自在城园区里打造了花园洋房、别墅、排屋，平层、复式、跃层等系列产品，从40多平方米到300多平方米的面积段，提供给购房者宽泛的选项，也向杭州展示了金地的操盘实力。

　　2009年5月下旬的杭州，一个“3万平方米自在主题示范区”在金地·自在城诞生。这个示范区确实堪称是杭州楼市史无前例的大手笔，有200米气势恢弘的自在森林大道、七大不同主题的河岸景观、两大主题公园、近10个形状各异的亲水平台、近百棵古树名木、数条错落有致的临水栈道、杭城住宅区唯一的音乐喷泉、成片的缓坡草坪等，从而引发了杭州楼市一波盛大的看房潮。

　　而且，自在城也是杭州房地产市场上较早采用二三级联动营销模式的大盘，所谓二三级联动即开发商联合代理公司及中介公司共同来卖房。虽然自在城的这套销售手法在杭州本地引来不少争议，但是后来经过严酷市场检验之后逐渐被本地开发商所认可和学习。

　　2010年，金地·自在城卖了2018套房子，夺得杭城销售套数、金额、面积三料冠军。2011年，金地·自在城卖了1203套，依然是杭州住宅成交套数和成交金额双冠王。

　　但是，靓丽数据的背后，没能掩盖一个事实：在国内许多城市，金地能够在赢得当地房地产市场份额的同时赢得产品话语权，但在杭州，却难言如此。

　　这也许是因为，杭州不乏具有全国影响力的本土品牌房企如绿城、滨江、郡原、坤和等，以及它们营建的一批标杆楼盘。处于二线城市的杭州，在房产品的品质上，却被视为一线城市。时至今日，外地开发商到杭州点名要参观的楼盘，还是九溪玫瑰园、九树公寓、春江花月等本地系的小区，它们是代表着杭州高度的“精神资产”。

　　杭州人一直视绿城开发的一系列新古典主义风格楼盘为品质象征，还有许多杭州本土的中小开发商紧紧追随绿城的步伐，新古典主义堪称杭州房地产产品体系里的主旋律。懂杭州，懂杭州生活，将建筑与自然人文环境相融合，这是本土房企深耕杭州十多载的智慧。

　　这让客场作战杭州、通常采用现代风格的金地等外来房企，很难在主场赢得产品话语权。

　　“碰撞”已过，“融入”尚早

　　一个大盘的超长开发周期决定了其没法永远顺风顺水，遇上一轮调控已算幸运，碰上两轮调控也属正常。调控之际向来也是楼盘的多事之秋，随着最近一轮史上最严厉调控的发酵，金地的麻烦事来了。

　　今年年初，因降价引发的楼市维权声浪此起彼伏，几乎所有降价促销的楼盘都难以逃脱。而金地·自在城，因为“高速路事件”成为了维权风暴的中心。业主们抗议开发商未能事先告知园区中央有快速路穿过的事实，维权的横幅挂满了金地·自在城的门口，网上也大量流传着业主被保安殴打流血的照片，甚至还有人把金地告上了法庭。

　　这段横穿自在城园区的道路，业主普遍认为只是一条普通的市政道路，当有信息显示这会是一条没有开口的快速路时，业主们的愤怒被迅速点燃，并以群体的力量开始抨击开发商的诚信。

　　高速路事件，在很长一段时间里困扰着金地。从表面上看，这只是一起调控背景下的普通维权事件，但其背后是外来公司与本地文化的碰撞。

　　其实，万科也曾有过相似的经历。2008年万科魅力之城那场名为“青年置业计划”的降价风波，之所以遭遇千夫所指，与其刚入杭州之际漠视本土化有相当关系。后来，万科逐渐开始学习“杭州语言”，营销方式也更加循循善诱、行事方式更加温文尔雅。

　　融入，不只是一句口号。对于大多数外来房企而言，与购房者的了解和信任需要一个过程，产品和品牌融入杭州是双向的，既要读懂杭州，根植杭州，更需要让杭州知道自己的企业内涵。贵为双冠王的金地，一年卖出2000多套房子的同时，需要卖出的还有自己的企业价值观。

　　在杭州，人们已经熟悉了宋卫平式的理想色彩和人文主义。在许多购房者的潜意识里，绿城是可以为了房子不赚钱的企业，而这些外来公司只是利润至上的商人而已。在外来大鳄的版图上，杭州只是一个城市，而不是“家乡”。在这样的意识下，当购房者的资产在调控里遭遇贬值、当他们的楼盘确实出现瑕疵的时候，购房者心底里涌出来的抗拒力就愈发的强大。于是，同样是维权，外来大鳄却更容易受伤。

　　金地的“做多于说”的秉性，自然是体现了其务实的一面，但是无形当中也减少了许多与这座城市对话的机会，让产品直接与城市沟通毕竟是枯燥而单一的，只有文化的潜移默化渗透才更容易拉近与杭州市民的距离，巧妙地体现出自己的实力和影响力。

　　碰撞已经过去，融入尚在路上。显然，金地需要更多的时间，更多的机会。

　　值得注意的是，在最近杭州的几场土地拍卖现场，金地的身影频繁现身，并参与了庆隆单元GS04-01-R21-04地块、城北祥符东单元姊妹宅地的争夺。在新一轮的抢种杭州战役中，万科、龙湖都已经砸下重金有所斩获，金地也明显加紧了步伐。自在城销售已经逐步进入尾声，金地目前在杭州只有萧山的“天逸”项目，如果没有土地储备及时跟上，金地在杭州城区的开发将遭遇断档期，这对于深耕杭州显然是不利的。金地在集团层面提出了“一体两翼”战略架构，即“以住宅业务为核心，以商业地产和金融业务为两翼，协同发展，成为复合型的地产开发商”，目前在杭州也尚没有可供实践的机会。