一直以来的盲点

当楼市回归到“常态”，杭州房地产业在销售上的不足就逐渐暴露出来。近期进军杭州市场的一房地产大鳄这样说：“杭州楼市几乎没有真正意义上在做销售的。”或许听着有点刺耳，但正一针见血地指出了杭州楼市在销售这一环节上的薄弱。

前几年市场行情的火爆，让开发商几乎将所有的精力都集中在虚无“概念”的炒作上，一线品牌也会在“产品”制造上下功夫，但是很少有开发商将销售也作为关注点。当然，在这个阶段，由于市场供给严重不足，楼市处于卖方市场，你只要采用“等人上门”的被动销售模式，就能轻易取得惊人的销售业绩，开盘两三天内，将所有房源一售而空。但当楼市的结构性矛盾有所缓和，卖方市场开始向买方市场转变，产品同质化日益严重，市场竞争加剧时，销售就变得不是这么简单了。

去年以来，受宏观调控影响，楼市形势急转直下，开发商应对的方法几乎都是做产品，但销售还是没有真正进入开发商关注的视野。所以，综观杭州房地产发展史，我们可以看到，销售这一环节，一直以来在杭州就是个盲点。或许也可以这样说，在杭州，我们做市场、做产品、做广告，都已经到达了一定的水准，但销售几乎还是停留在原点。

销售三大症结

那么杭州楼市在销售这一环节上到底存在着哪些较为突出的症结呢？我们不妨来看看。

症结一：“接待员”现象

现今，杭州楼市的销售，普遍存在“接待员”现象，销售人员不仅缺乏与客户的有效沟通和互动，更没有从专业的角度上给予客户一些有效的建议，只停留在单一的卖房功能上。

凡是去过一些楼盘售楼部的人，都会对这种“接待员”现象深有感触。尤其是前几年，市场火爆之时，售楼部就像是一个柜台，对于客户售楼员向来都是一副爱理不理的样子。而今，虽然售楼员的脸已经充满了热情，但也只是向客户介绍楼盘的信息，却很少了解客户的意愿意向，进行充分沟通。

症结二：运作模式单一

单一的运作模式，是杭州楼市在销售上的又一个症结。针对不同的客户类型、产品类型没有做针对性的细节展示，接待流程也都似一个模子里刻出来的。

症结三：销售与策划脱节

杭州楼市大多数项目的销售与策划存在严重的脱节现象。

一直以来，杭州楼市策划是策划，销售是销售，相互之间没有关联，因此策划演变成了唯美的包装，而销售也得不到提升。其实策划应该是为销售服务的，是针对销售所进行的项目价值展示；而销售则可以是一场市场调研，可以建立一个庞大的客户数据网络，使策划更有针对性，最终使销售目标更好地得以完成。两者是密不可分的。

突围之路在何方？

以上这些较为突出的症结，让杭州楼市的销售一直显得薄弱。那么，我们究竟该如何改变这种销售薄弱的状况呢？以下对症下药，提几点建议。

上面已经谈到，销售不能仅仅只是接待。其实，销售是一个说服与展示的过程，将项目的核心价值有效展示给客户，并以此来说服客户。因此，解决销售薄弱现状的关键在于：

首先，专业是第一位的。以专业的形象，采用有针对性的细节和接待流程，给予客户有效建议，卖最适合客户特质的房子给客户。同时，需要掌握房地产行业各方面的知识。在这方面，我很庆幸我们汉嘉这个团队拥有市场、产品、广告等专业部门，其所掌握的专业知识，以及不断更新和收集的信息，给销售案场专业的新鲜度和每位销售人员的信息量提供了有效保证。此外，我们还制定了一套培训制度，定期对一线售楼人员进行培训。

其次，是在销售管理上的改进，建立一套有效的激励机制和执行流程。如我们团队在激励机制方面，实行一单销售制，并制定合理的佣金制度，提高了员工的工作积极性。在执行流程方面，建立了“销售现场-区域管理-总部管理-开发商监督-他人调查”这样一个流程，以保证销售可以达到最佳执行效果。

再次，在运作模式上，对不同的项目有针对性地采取不同模式。如我们在执行的欣龙华府项目上主要是在销售策略上取胜，而东海水景城则是销售执行上花大力气，总之，具体情况具体对待。

此外，要形成策划与销售的互动。销售要利用每一次与客户接触的机会，充分采集一线客户资料，给予策划推广一个有效的信息资源平台，使策划更有针对性。

总的说来，销售是一个科学系统的工程，涉及策略、执行、管理等各个层面，并不是简单地做接待就可以完事的。杭州房地产销售要改变薄弱的现状，需要做的还有很多。