2005年5月24日，万科以4.764亿元的总价一举拿下杭州九堡两块地，正式宣布进军杭州市场。“在杭州拿地，我们没有财务上限，只要这个地块符合万科战略发展和项目拓展的要求，我们就会考虑去拿，现在外界盛传今年万科在杭州要投入二十到三十个亿，万科既不会下这样的指标，也不会有这样的限制。”

该公司相关人士回复记者第一个问题时的这个答案，又不由得让人想起一年前万科与南都合作时，总裁郁亮的一句话：“与南都合作，只是万科布局杭州的第一步。”

进驻杭州：数年努力的结果

只要仔细研读过万科报告，你就会发现，在万科目前的发展战略当中，长三角城市圈、珠三角城市圈和环渤海城市圈这三大城市圈，是它图谋已久的发展蓝图。进入杭州，正是万科布局长三角重要的一步棋。

据万科相关人士介绍，作为长三角重要的二级城市，杭州与南京比较相像，但杭州的住宅市场容量比南京更大，买房群体并不仅仅是杭州人，而是整个浙江人，甚至是全国人。浙商资金在杭州房地产市场上非常活跃，杭州楼市的潜力让任何开发商都兴趣十足。

据介绍，早在几年前，万科就开始通过一些中介公司收集杭州房地产市场的相关资料，同时，也非常关注杭州主流媒体的房产报道，并走访杭州知名开发商开发的楼盘，与同行进行广泛的交流。2005年3月，万科总计18.5785亿元人民币受让南都集团通过中桥持有的在上海、江苏的70%权益，以及浙江的20%权益这种合作的方式，与南都房产共同分享浙江地产市场。此后，也就是上周的这个2006年春夏之交，万科终于独自拿下了在杭州的第一块地。“我们经常在研究杭州的透明售房网，觉得杭州的房价略微有点偏高，但供求没有太大偏差，这与上海房地产市场完全不同。上海的房地产市场就有点供求失衡，杭州市场自住型的比例比较高，我们觉得，杭州的房地产市场从长远来看非常好，最近几年，杭州的房价一直都是呈现出非常稳健的态势。”

通过研究，万科也觉得，杭州市场的需求结构与万科的产品类型非常契合。那些中低价位、中小户型的产品在杭州的销售情况都不错，尤其是从最近一段的市场反应来看，滨江、闲林等地都有一些楼盘的销售成绩相当出色，这些楼盘普遍是中低价位，户型方面也以中小户型为主，而中低价位、中小户型的产品一贯以来都是万科主要的产品类型。

独自拿地的开始，是否意味着合作开发的结束？万科杭州公司的有关负责人表示，只要有机会，万科不会拒绝任何一种合作模式，“我们在与本地开发商的合作上心态是比较开放的。什么样的合作都可以与我们来谈。”

九部委意见：与万科合拍

就在我们采访万科的前一天晚上，九部委出台了新一轮的意见，发生在万科拿地后的几天，这是否会影响到万科的杭城拓展计划？“九部委的意见对我们的影响并不大，万科一贯的理念就是造老百姓买得起的房子，而且九部委的意见并没有打压房地产，而是鼓励自住型需求，万科的理念与国家的宏观调控方向一致。”万科杭州公司的有关负责人表示。

据他介绍，万科在九堡的项目从一开始的定位就是立足普通购房者，希望九堡的项目最后能够在普通老百姓的购买力范围之内。万科方面表示，按照九堡项目万科的初步计划，中小户型房源将会占相当大的比重，因为“万科要给杭州带来老百姓都买得起的房子。”

为什么是九堡：细解拿地策略

“造老百姓都买得起的房子，”也许这句话正好能解释为什么万科把进驻杭城的第一个棋摆在九堡。

万科此次在九堡拿地，5号地块仅挂牌底价加价20万元，两块地的楼面价分别是2502元/平方米和2510元/平方米，这一楼面地价甚至低于两年前九堡地块首次公开出让时的楼面地价。“万科在杭州只有九堡的这两块地。”万科项目发展部有关人士表示，“我们在拿地的时候非常慎重，根据我们的土地评估体系，一般要达到较高的标准我们才会去拿。”“作为一个发展商，拿地离不开宏观调控的导向，万科最擅长的是做普通大型住宅，只要是适合万科的产品定位的土地，不论在什么区块，我们都会有兴趣。”

万科方面透露，在拿地九堡前，他们已经看了几十个项目。根据政府的规划，九堡是一个大型的居住区，同时它又处于一个交通枢纽的地位，这也符合万科一向以交通为导向的拿地原则。于是，最终，万科将目标锁定在了九堡。

当然，在他们看来，“配套不很成熟”是他们在开发时需要解决的一个问题。“我们在开发的时候，会尽可能地通过小区里的配套来弥补这方面的缺陷，这是万科在杭州的第一个项目，让普通老百姓买得起是第一步，我们要让他们买得起，也住得进来，还要让他们住得久。”据悉，若无意外，九堡项目应该在今年年底开工。

买得起的房子：万科模式打造

既然要做老百姓都买得起的房子，成本控制当然是第一位。

这时候，就不能不提到万科跨区域发展里的标准化开发模式。

有人喜欢用标准化、工厂化这样的字眼来形容万科的开发模式。在几个城市的发展当中，万科逐渐形成了几大产品系列，包括城市花园系列、金色家园系列、四季花城系列，大多数时候，万科开发项目时，都套用了一种成熟的开发模式，如单体户型楼型完全由万科提供，设计公司只是充当描图的作用。

不过，这样的理念并不意味着只是简单地克隆，以万科天津水晶城情景花园洋房为例，其平面在深圳四季花城情景花园洋房的基础上进行局部修改、外观重新包装，使其具备大量推广的可能性。但除此以外，还有大量完全的创新体现到了针对不同地区的市场特征上，如市场产品理念、不同地段的规划和环境景观的设计。“这一工作模式体现了万科在产品方面对市场的绝对主导。将已经过市场检验的成熟的产品略加调整以作为推广的母本，已经完全超越了以往各项目产品设计从头开始来回推敲的工作方法。”万科的有关人士表示。

也正因此，虽然同是城市花园系列，但万科新一代产品如天津水晶城、上海蓝山小镇、兰乔圣菲、深圳17英里、第五园等，已经呈现出完全不同的面貌。“把产品研究透，这样就可以避免很多变更，成本自然就降了下来。”万科杭州公司有关人士这样介绍成本控制的秘诀。“另一方面，就是针对客户，生产适销对路的产品，万科的产品一般销售都比较快，因为前期的客户定得比较准，这样就能够减少很多无谓的营销成本。”

九堡制造菜单：尚在酝酿之中

那么，九堡的项目会承袭万科的哪个产品系列呢？四季花城系列的主要产品类型就是普通公寓，根据九堡地块的性质和万科对该项目的一些初步考虑来看，很多业界人士猜测，万科可能会在九堡项目中用四季花城系列的产品模式来开发。

但万科方面却表示，至今，他们还没确定是否套用四季花城的模式，“我们的一个理念就是全国性思维、本土化运作，注重对城市文脉和地理环境的理解和尊重，‘以您的生活为本’是万科品牌形象的核心。虽然许多年以来，外界都认为万科是一种工厂化运作的模式，但是我们非常强调要摸准消费者的胃口，先搞清楚消费者想要什么产品，再做产品规划，万科注重进行消费者的调查和研究。”万科市场营销部有关人士表示。

关于万科

万科以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一。至2005年12月31日止，公司总资产219.9亿元，净资产83.7亿元。万科的业务已经扩展到全国二三十个城市，2005年全年实现销售收入139.5亿元。目前万科在全国的开工项目达到62个，开发的项目全国加起来有100多个。