“阿里巴巴”总裁马云最近实话实说地俏皮了一回：“今天的企业不好过，明天也许更难过，但后天一定很美好。关键是，谁能活过明晚？”房地产业目前正处于这一境地：去年以来的一系列宏观调控政策，正在加快速度、加大力度地促使房地产开发企业的大洗牌，或抽身退出，或寻求合作，或并购重生，或发展壮大……可以肯定有的企业会淘汰出局，也同样可以肯定，有的企业未来会活得更强壮；虽然有的企业会倒闭，而行业还必将有个较长的兴旺期。淡出的企业未必就是失败，但经过洗礼留存下来的一定有他的价值。

杭州的房地产业真正起步也才是十年多点时间，还比较年轻，但已经有绿城、金都等一批企业脱颖而出。它们所以能够胜出，而且必将在未来走得更远，是坚定地走准了房地产业的“正道”。

开发商的“正道”应该是什么，得先理解住宅是什么。住宅，它深层次地满足一家几口人的内心需求；它不但是物质意义上的房子，更是精神层面上的家园；一个住宅园区，不但潜移默化地影响着所有业主的心灵，也是城市文明的有机组成部分；它几十年甚至上百年地承载庇护几代人；对大多数人来说，对它的一次消费，需要消耗全家人二三十年的全部收入……房子所载负的内涵之多、分量之重，是其他任何商品无法比拟的。住宅开发商的“正道”必须建立在这一认识基础上。绿城集团深刻地认识了这一点，才能多年一贯地扛着人文主义与理想主义的大旗，坚定地走着房地产发展的“正道”。年初，美国一著名房地产公司的专家来杭参观了绿城开发的几个社区，深有感慨：“绿城已经领悟了人居建设的精髓。你们已经做得非常出色。”

许多房地产企业，会把“创造社会价值，创造客户价值，创造企业价值”作为企业的“价值观”而印在自己的形象画册里。但对有的企业来说，这仅仅是停留在纸上或者嘴上的口号。但我相信，绿城是在实际行动中努力践行这一价值观的，并且把追求社会价值与客户价值当成了“正道”的核心部分。现代企业的生存原理也告诉我们，只有充分实现社会价值与客户价值，才能持续地、踏实地实现企业价值；企业的利润，是企业运用专业技能，为社会和客户创造出了价值而获得的回报。和谐兼顾了三大价值的企业，才能得到良性健康的发展机会。而片面追求利润的企业，在供不应求的特殊市场条件下，也能赢一时，但肯定赢不了市场竞争的全面战役。在目前的宏观调控形势下，这一点正在被市场所证实，同时也相信会被更多的房地产开发企业清醒地意识到。

绿城的“创造客户价值”，体现在从设计到售后服务的全过程，因此这方面值得称道的事情做得多了。最典型的，当为上海媒体总结出的“绿城加法”：按约定，上海绿园和春江花园采用合资生产的三菱电梯，但销售完成后，绿城董事长宋卫平一拍板追加投资数千万元，全部改成原装三菱。绿城经常性地或完成销售后，超出销售合同约定标准进行追加投资，或提高用材档次，或提升重做景观，或降低容积率，总之设法要让客户得到超值回报。

当然，对客户来说获得“超值回报”，更在于绿城的物业有着更大的增值空间。当年2000多元/平方米的紫桂花园，现在的市场价超万元，同在蒋村这片土地上，并不是所有的楼盘都有如此的增值幅度。春江花月，前年首期销售还不到6000元，现在翻了一倍多。我这里所说的意思并不是炒房，只是想说，转让价格真实地反映着物业及售后服务的使用价值，是绿城的物业在建成或使用后，得到了业主比较全面的理性的认可。

目前，绿城已经在全国15个城市开发了30多个楼盘，个个楼盘都出色，都有良好口碑，如合肥、长沙、舟山等，绿城的产品就是“好房子”的标准，是城市的住宅新标杆。在杭州，别墅类的玫瑰园、桃花源，还是公寓类的桂花城，或高层公寓绿园、春江花月、深蓝广场、丁香公寓……只要是“绿城制造”的产品，可说几乎众口一词地说好。

走正道，才能修正果。“绿城”把客户放在心上，客户自然也给予回报，“品”字三个口，绿城修得了良好的“绿城品牌”。目前拥有7000余个客户，7000余客户又在各自影响着周围更大一批潜在拥趸者。这一庞大的客户链，也该算是绿城走正道所获得到的“超值回报”。在“2004中国十大最具价值房地产公司品牌”的评选活动中，“绿城房产集团”以9亿的品牌身价列全国第4位。今年初，中国房地产TOP10研究组公布独立调查结果：绿城集团荣获“2005中国房地产百强企业”第九名及“2005中国房地产百强企业综合实力TOP10”第九名。

开发商与购房者，在今年3月份开始主客易位，我认为这是市场发展后的必然结果，只是宏观调控加快了这一天的到来。现在的买卖关系，才是市场中应有的常态。前几年忽视客户价值的开发，如果开始被客户抛弃，应属情理之中。而绿城这样真正把客户放在心上的品牌企业，必会得到客户的追随。“投桃报李”，千年古训，并不过时。

也许一两年后的反思总结会更加准确，但周全的“事后诸葛”，依然不能替代粗陋的“现场直播”，何况震荡时期深层问题容易暴露充分，这与病症发作时更易诊断是同一道理。