张清（贺田房产副总经理）：

做产品加法，才是唯一的出路

我对现在的房地产市场也是持谨慎的观点，但长远来讲是很有前途的。房地产行业在中国来讲是十分年轻的行业，我们现在走出的只是改善居住面积的一小步，与国外豪华的、舒适的、个性化的购房还有很长一段距离。

从宏观市场来看，城市建设仍在不断膨胀，各级政府背负着重重的包袱，可政府税收的增长幅度是有限的，唯一能依靠的就只有土地。其次，杭州是多元化的城市，拥有很多私营的小业主。现阶段他们有三怕：存银行没利息；炒股票被套牢；扩大再生产，资本不够。在这种情况下，投资房产是最实在的。买房不仅可以保值、增值，而且容易套现。

就目前的市场形势看，房地产真正进入了产品营销时代，开发商亟须补上营销这一课。首先要做好市场定位，要区分市场，要与目标客户群相吻合。其次杭州的房产广告做得太花哨，不实用。港澳地区现在卖的都是装修过的现房，广告强调突出的是产品的实在。而杭州卖的是期房，广告也比较虚。还有杭州的营销几乎都是“内控”，没有市场观念，这是很不正常的表现。另外，我觉得单纯降价也不是最好的办法。应该从消费者的实用需求角度入手，不断做产品加法，这才是唯一的出路。

葛文辉（野风房产营销总监）：

楼市发展像坐“火箭”，太快了

此次宏观调控首先与1998年的那次截然不同。1998年的房地产业还只是个“孩童”，现在已经长大了，对政策、对金融、对整个行业都具备了一定的把握和承受能力。其次，杭州楼市发展像坐“火箭”一样太快了。造成外部资金、外部企业大量盲目涌入，适当的调控可排除行业的不稳定因素，使其健康、持续发展。宏观调控后，杭州土地价格应趋于理性，该流拍的土地让它流拍。再有，应欢迎全国有实力的开发商进入杭州，完善整个市场。

由于杭州缺乏由权威部门提供的楼市发展的各方面准确数据，信息不明晰，导致市场混乱、模糊，以至开发商困惑。上海、广州在这方面就做得比较到位。

对于营销，我非常赞同大家认为务实主义将成为未来杭州房产营销的核心。前两年我们坐在“火箭”上，无所谓广告的内涵，因此比较注重感情的渲染，讲究豪华。现在我们公司首次尝试刊登用户型图等直白的方式来进行广告宣传，效果不错。

曾建芳（杭州广厦总经理助理）：

要乐观但不要太乐观

我认为在这次宏观调控下，房地产形势还是比较乐观的。这次宏观调控主要是从土地、金融、拆迁等几方面来进行调控的。从目前政府和非政府部门统计的数据来看，认为宏观调控已初见成效了。主要体现在投资的增幅回落、建设速度放慢、供需矛盾得到了缓解、房价也开始趋稳。

我觉得宏观调控对营销产生了一定的催化作用。以前只有销售的观念，没有营销的观念。就算有，也只是单纯做广告。现在应该把着重点放在把楼盘的特质告诉消费者、注重服务。

黄海波（通和置业总经理）：

加快期房转变为现房

我们要重视宏观调控的意义。经过这一轮的宏观调控，杭州以前楼市火热的形势将一去不复返了。具体表现在：原来土地的高增值、项目的高利润时代不会再重现；过去产品快速销售将成为历史；整个发展节奏将发生大的变化。开发商要调整好各自战略，来捕捉即将涌现的机遇。今年下半年可能会有不少土地涌现，大大加强了土地的可选性。

杭州的优势从总量上来分析是强劲的，针对性的分析是有很多要素构成的。包括房改房的要素、城市化进程的要素、城市辐射对周边的影响要素等等都是有前提的。我们正采取两个措施，希望能应对今后发生的变化。其一，提升整个营销体系的素质。其二，加快期房转变为现房。

对媒体而言，要做到公开、公正，不要推波助澜。不要报道缺乏事实依据的消息，不要夸大，不要不负责任。多讨论行业周期性、前瞻性的带有理论研讨发展态势、远景的东西。

陆磊（新家园咨询总经理）：

开发商要消除被宠坏的感觉

开发商的利润由两部分组成，一部分是被动利润，另一部分是主动利润。前几年，开发商赚的大都是被动利润，应该说是被宠坏了。宏观调控以来，开发商有悲观派与乐观派之分。但我认为这次宏观调控的结果是比较正常的、合乎规律的。一直以来，我们开发商的利润与消费者的价值是有所偏移的。但调控之后，开发商的利润与消费者的价值相对应了。

近年来，杭州的房价一直坚挺，开发商已经被宠坏了，有梦幻的感觉。但接下来，形势比较严峻，开发商要从服务、营销策略等方面去发掘。行业老大万科在这方面做得很出色。虽然我们的开发商也在做营销策略，基本上是产品有亮点，价格有亮点，概念有亮点，广告有亮点，服务跟营销有灰点，甚至是黑点。另外，媒体在宣传方面应少谈价格，多谈价值。还有，杭州的二手楼市存在严重的泡沫，也是值得研究的。赵春雷（绿都控股企划经理）：做到物有所值，物超所值如何在宏观调控下开拓市场，我们绿都主要是做好整个营销。分两个步骤：首先是做产品，要做到物有所值；其次是做服务，要做到物超所值。只有两者有机结合，才能是一个成功的项目。

目前，杭州存在写字楼与住宅不协调的发展现状，尤其是萧山的写字楼。实际上，萧山到杭州老城区的中心直线距离远比三墩、闲林到老城区有优势。再加上三桥收费站的取消，四桥即将建成，都大大缩短了与老城区的距离。原本应该被重点关注的地区却没有显示其力度，况且萧山目前的商品房均价在5000—5500元左右，很有竞争力，是一个很值得关注的地方。

朱早（金成房产副总裁）：

探索与媒体合作新思路

从目前实际的市场情况来看，6月份至今，市场销售在逐步回暖。近期来销售中心看房的消费者明显增多，这是一个信号。另外，各级会议和媒体所透露的信息表明，房地产行业已经从九大重点监控行业中被松绑了。

今后的销售形势怎么走，10月份的房交会是个关键的分水岭。如果房交会的人气活跃了，成交量就会上去；反之，就像现阶段的形势一样，依然平稳。另外，开发商与媒体联系、合作，这也是营销的一部分。双方共同努力来引导市场，倡导健康稳定的观念、情绪。我觉得今后开发商在与媒体合作方面要更多去尝试、去探索新的方法、新的手段、新的模式，在不同领域怎样去深化、去细化值得深思。

张钢婴（杭州日报房产汽车报道部主任）：

顺势而为，有所作为

现在的政策就像天要下雨，我们只能顺势而为。我认为开发商等待是可以的，但是不要去盼，不要自欺欺人，更不要去依赖。宏观调控一来，消费者和开发商的心态都有大变化。前一阵子，房产有点蔫，再加上浙江开发商一贯的低调，有的楼盘连开盘也没声音了。我觉得开发商第一要有所作为，第二要有声音。就像彭丽媛演唱，大家都在听歌，下面很安静；一结束，下面就鼓掌；换一个人上场就议论纷纷了。开发商与购房者是一对矛盾，此消彼长。近段时间，我们不要盲目乐观，更不要盲目消极。一是要做好产品，二是希望我们能有更多的合作，做更多的细活。

总的来讲，如今的社会就是调控的社会。总会不断出现开闸、放水与关闸的事情，但总是阶段性的。况且调控的根本就是供需。宏观调控政策的大势、后势怎么走，我们不做猜测；但杭州的供需是非常明显的。今后，开发商的利润、投资回报以及房产户型、设计、营销、装修等都会回到相对理性的阶段上来。