黄连友（资生顾问总经理）

开发商要有长远的思想准备

这次宏观调控不可小觑，开发商要有长远的思想准备。国内外的经验教训告诉我们，宏观调控之后一般都会有一段脆弱的过渡期，杭州现在正处于这段时期。房地产业是一个很不理性的行业，一旦过早预测市场回暖，原先被压抑的市场将被无序地爆发出来，开发商和投资者都将急着抛掉手中的筹码，出现大量楼盘抛售的局面，容易引发混乱，对即将松动的楼市带来毁灭性的打击。当然，我有可能是杞人忧天了，但我们确实应该做好思想准备。

开发商围绕市场要有清醒的认识，另外，要加强营销策划。不要简单从价格一条线或一个方向来思考，要注重产品的宣传、产品的最佳投入、产品的定位。有些楼盘价格之所以能卖得高，就是通过营销策划实现了与消费者与众不同的沟通对话。此外，政府、媒体要正确引导市场，应有所作为。

俞彩萍（天则咨询总经理）：

楼市回调在心态，新营销时代关键做产品

对杭州的总体形势，远的看不见，近的半年或一年之内也看不到会大跌或大涨。因为最近一年一级土地市场供应量正在缩小，二级市场供应量今年下半年到明年上半年会放量。由于宏观调控，真正可以销售的要等到明年5月份以后。9月份20%个税可能取消，届时成交量会有所反弹，但成交价格不会大幅上升。另有一个很大的影响因素是：即将或必然要到来的银行加息。根据多方因素，此次楼市回调，只是历史阶段的小回调，总体上不可能回到1997年以前那个没有成交量的“死季”阶段。因此，开发商首先要调整好心态，不要太急，不要太慌，但是也不要太骄。大势要看好，然后修炼内功。做产品要戒骄戒躁，踏踏实实。

现在是新的营销时代的来临，不再是单一的产品促销，而是产品从全面的前期定位到后期的针对性销售的全过程。不能再像前两年那样只靠“勇气”，简单的做营销。具体来说，分三类营销：1、市中心的高价房，均价在一万左右的。要使价格和价值相符。在价格不变的情况下，悄悄地提升价值，做足内涵。2、紧贴城市边缘的，如三墩、滨江、九堡。那里是政府指导的大型居住区，将拥有完善的市政配套，很有“钱”途。3、市区外围的，如闲林、银湖。因其不在政府规划的居住主体内，更要强化配套。在交通配套上，至少要配备小区中巴；在生活配套上，要配备老百姓真正需要的，如开发量在三、四十万平方米以上就要配个小学、医疗站等。

陈强（动脑广告首席执行官）：

要补上营销这一课

事实上，我们对宏观调控未来会产生怎样的效应很难猜测。不要把这次宏观调控看得太紧张，它与上一轮的宏观调控是有本质区别的：上一轮的宏观调控没有有效的市场需求，说白了就是老百姓没有钱；这次有效需求较强，就是老百姓口袋里的钱比那时候要多得多。

这次宏观调控其实是一个很好的机会。在近10年的市场发展中，我们有很多必要的课程都跳过去了。这些功课在1998年以前是做的。比如金都新城，当时前瞻性做出了一个“三高两低”的概念。按如今的营销标准来看还是蛮经典的。但后来没人去做，那是由于强劲的市场背景，被忽略了。首先是开发商忽略了，其次是广告公司、营销公司忽略了。就好比一个学生读到初中成绩一直很好，然后跳过高中直接读本科去了。虽然也读得蛮顺的，但事实上存在很多虚幻的东西，根基是很不扎实的。应该要补上营销这一课。

现在回过头来讲，我觉得宏观调控是客观市场规律的一部分。过去，大家在产品的研发、推广上都是做减法，是市场的推动力在助“涨”。现如今，与其对宏观调控的诸多猜测，不如亡羊补牢，好好反思如何把产品做上去。我们要把膨胀了的楼市回归理性，地产才会稳健地发展。

章慧芳（中原营销总经理）：

还原房地产本色，使其回归本质

简单说房产品就是钢筋、水泥，没有需求是不值钱的。但实际需求在某一阶段也将会饱和，况且投资需求的存在大大削弱了房产品的品质，其价格与价值不相符。

产品在造的时候就已经卖完了，这是很不正常的市场表现。所以这次宏观调控就是从本质上还原了房地产的本色，使其回归本质。表现在：1、房产品回归本质。使住宅的变现能力大大削弱。2、价格回归本质。使价格与价值相符。3、购房者群体回归本质。买房其实要买自己想住的房。4、引导需求回归本质。杭州楼市发展潜力巨大，机会永远存在，就看如何把握。我们的业内人士是最挑剔的，最不易满足的。换言之，如果满足了我们的业内人士，那么该房产品是非常值得购买的。

对房产营销，首先要提升销售队伍的素质。在楼市热销时要善待客户，要从单一的产品营销向服务营销过渡。要向万科学习，学习它的品质、学习它的服务。物业管理是服务的载体，我们要在这方面做足文章。

朱立东（滨江房产副总经理）：

对杭州楼市持谨慎乐观

对杭州房地产市场总体来讲我还是谨慎乐观的。理由是：1、杭州总体市场格局基本面没有变化。原先阶段性供不应求、旺盛的购买力没有变化。2、发达的民营经济对房地产支撑作用很大。苏州楼价近期不断往下跌，因为它是外向型经济；而杭州拥有非常多的小业主型经济成分在支撑着楼市。3、杭州的聚集及辐射作用在长三角是独特的。江苏有多个中心城市，而浙江就以杭州、宁波为主；随着杭州城市环境、基础设施建设的不断完善，其核心城市地位不断提升。4、杭州城市化进程的加快。据了解，杭州每年机械性人口增长有5万多，老城区每年有1.5万对人结婚，2000对人离婚等量的存在刺激了对住房的需求。5、改善居住、旧城改造、拆迁对市场也有很大的支撑作用。市区有房改房户33万户，再加上不少的拆迁户，这些量的释放对住房需求起支撑作用。6、杭州土地一级市场运行比较规范。除了良渚、天都城有大量存量土地外，其他的都比较少。阶段性的供不应求的状况在今后还会慢慢释放出来的。

随着宏观调控的深入，消费心态有所改变，来销售部看房的消费者络绎不绝。另外，20%个税如暂停，将极大地活跃市场。

邱小平（华立地产副总裁）：

我们对大势充满信心

这段时间对我们华立地产来说，是一个很好的调整期，我们的心态也渐趋平稳。往前看看不清楚，往后看看得很清楚。目前，我们在杭州市场上销售的楼盘有3个。爵士风情推出的400多套房源基本售罄；江南水乡/碧水铭苑也基本卖完；东方俊园由于区域关系，销售虽没像前两者那么好，但还算是正常的。总体来讲，销售形势还是比较乐观的。鉴于目前的形势，我们正积极地、适应性地调整了自己的战略部署。不断开拓新市场，创造新产品。

我们之所以敢大踏步地往前“跑”，原因有：1、市场的有效需求依然存在，而且对它非常有信心。2、产品品质过硬，经受得起市场的考验。华立汪力成董事长一再强调“产品是第一位的”，这正是我们一贯追求的品质。楼盘户型、环境和华立地产的品牌是华立房产品不断走俏、不断向纵深发展的坚强支撑，也是华立地产不断向外延伸、扩张的奠基石。3、在营销上，服务意识有所加强，有所深化。勤修内功，把营销做得实在化、细微化。今后房地产将还原其应有的本色———实在却又异常活跃的本质。总的来说，我们对杭州楼市的大势充满信心。