兰悦开盘现场

　　“这是入住西溪诚园的最好时代”，最近，绿城用这样一句广告语推出了均价19000元/平方米的西溪诚园·诚公馆。与此同时，位于市中心原喜得宝地块的绿城兰园，在上周末推出的酒店式公寓，均价也较住宅实惠很多，约32800元/平方米。

　　除酒店式公寓外，位于西溪板块的翡翠城灵峰苑，推出了起价11000多元/平方米的住宅。

　　熟悉绿城这几个项目的人知道，西溪诚园的住宅均价一度超过3.7万元/平方米；兰园住宅售价5.5万元/平方米，翡翠城普通公寓售价1.8万元/平方米。一直在坚守价格的绿城，是在借这几个项目突围吗？

　　兰悦、诚公馆、灵峰苑现场火爆

　　6月1日，兰悦放出3.28万元/平方米的风声后，记者来到了兰园的售楼处，虽然不是周末，但人气却非常不错。

　　兰园是绿城在市中心的高端楼盘，去年4月开盘，住宅的累计成交均价为5.5万元/平方米。这次推出的是酒店式公寓兰悦。“后天要开盘的是兰悦2号楼，一共171套房源。户型面积从74~145平方米，40年产权，精装修标准6000元/平方米，起价2.98万元/平方米，均价3.28万元/平方米。”销售人员介绍说。

　　截至昨日，兰悦预定7成，其中74平方米小户型已基本售罄。记者大致估算，可回笼的资金约在2亿元。

　　西溪诚园的诚公馆已经不是第一次开盘了。在去年，曾面向绿城内部员工推出过一批，均价约在2.6万元/平方米。

　　今年诚公馆再次开盘，均价1.9万元/平方米，主力户型130~160平方米。

　　这样的产品，这样的价格确实非常有冲击力，几乎可以创下板块最低。它的附近，西溪里住宅毛坯卖1.9万元/平方米，西溪蝶园精装住宅售价2.6万元/平方米。诚公馆虽是酒店式公寓，但其居住功能和住宅并无太大差异。

　　诚公馆预计在本周末开盘，目前预定火爆。

　　在大西溪板块的降价压力之下，翡翠城似乎也要发起反击了。最新开盘的灵峰苑6、7号楼，价格约在1.3万~1.6万元/平方米，算上开盘期的优惠，起价约1.1万元/平方米。

　　在灵峰苑开盘之前，翡翠城还有现房梅苑组团在售，价格约在1.8万多元/平方米。

　　尽管灵峰苑房源位置不尽如人意，交付时间也在2014年，不过以两房百万元左右的总价入住绿城，这对很多年轻人来说也是一个不小的诱惑。截至昨日，灵峰苑回笼资金约1.5亿元。

　　最先给老业主发短信，老业主也是购买主力之一

　　价格，或许是撬动市场最直接有效的方式之一。但绿城集团董事长宋卫平曾在多种场合表示过，绿城的成本高、老业主群庞大，价格，实在是降不下来。

　　这话说的不假。动辄地王的地价成本，精益求精的产品，绿城似乎没有降价的空间，因为一降价，就意味着亏本。

　　另一个让绿城顾忌的，是在杭州本土庞大的“绿粉”。毕竟，从绿城成立到第三年，也就是1997年，已经成为杭州城内销售额最高的房地产公司。“没有新的项目开盘，在已经开盘的项目里选择降价，老业主方面的压力会很大。”一位业内人士直言。

　　选择兰园和诚园的酒店式公寓项目低开，或许正好可以巧妙地避开和老业主们的正面冲突。

　　“价格方面我们一直没有做过多的宣传，只是在开盘之前，老业主那边先发了一圈短信，这样的价格，还是想让老客户先来做选择。” 绿城房产建设管理有限公司执行总裁许峰坦言，酒店式公寓这类产品不限购不限贷，在老业主群里有很大的市场，再加上合适的价格、绿城的口碑，这次的热销在意料之中。

　　事实上，老业主确实也成为这三个楼盘的购买主力之一，尤其是兰悦和诚公馆。在兰园现场，记者就碰到了一位绿城老业主，她表示，对这次兰园酒店式公寓的价格有些吃惊，“之前有个朋友买了蓝色钱江的酒店式公寓，每平方米的单价也要4万多元，两个比较的话，那还是兰园的酒店式公寓位置更好。”

　　适应市场，绿城也开始做小户型了

　　除了价格之外，绿城之前销售遇阻的主要症结在还于产品结构单一，过多地集中于中高端、大面积的房源，在现有政策下很难拓展出有效客户。

　　不过绿城似乎正在改进，这次无论是兰园、诚园的酒店式公寓，还是翡翠城灵峰苑的住宅，户型面积都较以往有了较大调整。

　　兰园在售住宅最小的户型也有约170平方米，而且只做了三房，而兰悦的最小面积只有74平方米，总价约在200万左右；西溪诚园在售住宅大多是160平方米以上的大户型，而诚公馆的面积定位在130~160平方米；翡翠城这次开盘的灵峰苑，最小的面积为86平方米，最大的167平方米，这样的面积段，正是目前市场上最畅销的。

　　“户型面积是我们根据市场情况做的调整。”许峰表示，公司也意识到大户型在目前的市场下不好卖，所以这次采用拉开面积段的方式，增加中小户型的配比，以满足不同层次客户的需求。

　　或许，这正符合宋卫平去年接受本报专访时的思路，那时候他曾说，会进一步增加和改进对90平方米户型的配比和设计。

　　这是绿城一次成功的价格突围

　　实际上，去年开始，从卖项目、外地楼盘的降价促销，到建立联合经纪人制度，绿城似乎一直尝试着在困境中突围。

　　在5月底召开的绿城联合经纪人季度大会上，绿城联合经纪人交出的成绩是，成交18套，合同总额约1.4亿元。就连宋卫平自己，也表示自己同样有着销售任务，甚至抓住一切机会向别人卖房。

　　似乎确实如此。在最近一场杭州绿城足球队战胜河南建业取得四连胜的比赛之后，有跑足球线的记者问宋卫平，按连胜奖金制度，球队将一共收获600万元的奖金，对于这个奖金数额，老板宋卫平有没有压力？当时他的回答是，希望大家多买绿城的房吧，好球配好房。

　　“老板亲自卖房，这是一个姿态，交出的成绩单算中规中矩，不过价格降不下来的话，一切都是白搭。”一位资深业内人士认为，绿城虽然暂时地渡过了难关，但如果不做大的调整，仍然无法突破限购限贷带来的销售不畅，仍然无法扭转大局。

　　绿城的官方网站显示，截至4月底，绿城集团今年累计完成销售额约98亿元（包括19亿元的协议销售额），其中归属于绿城集团权益的金额约为60亿元。这个成绩和绿城集团全年至少400亿元的销售目标相比，尚有一定距离。

　　绿城是不是希望从这几个项目上开始寻求价格突围，还是如老宋去年所说，是在走“第三步”：价格降到底，卖完后不做房地产了？当记者发短信给宋卫平，问他如何看待这次定价，是开辟一种积极的价格策略还是其它？他在午夜时分回答说：这个问题吗，也是一言难尽。合适的性价比，希望能受到新老客户的欢迎。

　　绿城集团执行总经理傅林江，在听到同样的问题时，反复说，“这是一个符合市场的定价。”

　　记者手记：适应市场就是好汉

　　绿城无疑一向是高傲的。

　　这样的高傲源自于过去多年的积淀：它以它的精益求精，让自己的产品成了浙江乃至全国房地产业的范本，它的品牌溢价率已得到了市场的承认，一定程度上，绿城=高价；凭借着“真诚、善意、精致、完美”的开发理念，它在全国积累起了庞大的“绿粉”客户群，一定程度上，豪宅=绿城。在浙江，绿城是勿庸置疑的房地产界的老大，老宋是勿庸置疑的大哥。那么，大哥，自然要带头“稳”路。或许，我们可以理解，在2008年的降价波中，老宋曾毫不客气地质疑万科的带头降价行为。

　　但和市场对抗，最终市场用脚投票。这样的冷落其实已在2008年的那波调整中让绿城备感艰辛，但幸运的是，当时市场的即刻反转让绿城没多过久就尝到了坚守的甜头。尽管在那一波的调整中，绿城已感受到自己高负债的风险并开始有意识地向代建等模式拓展，但绿城高品质、高成本、高价格、低周转的发展模式并没有得到根本性的改变。

　　因此，当又一波调整来临的时候，绿城再一次因为“高负债”面临困境。2011年以来，从收购门、信托门、破产门，再到腾挪项目解资金之渴，绿城一度被推到非常敏感的地带。毫不夸张地说，它曾在生死边缘。

　　但没有什么解救比适应市场更见效。在近一年的价格坚守后，在卖项目，推广经纪人制度之后，我们看到了绿城以出乎市场意料的价格自己打破了绿城=高价的定式，而市场的回报也是如此及时快速。想必这么酣畅淋漓的开盘，绿城已经近一年没有经历过了。

　　如何适应市场，绿城似乎已经找到了正确的方向。老宋在短信回复中提到的“合适的性价比”，或许正是这次改变最强有力的注脚。

　　有人说，这是一个理想主义者向现实的妥协。但我想说，能屈能伸才是真丈夫，适应市场，就是好汉。