“你若来了，便是春天”、“薪酬无上限”。上周六，绿城打出了充满强烈感情诉求和诱惑力的招聘广告语，高调招聘“300金牌经纪人”，此举意味着绿城营销模式变革已向社会全面启动，开启“全民销售”。虽然表面上看这是绿城的一个内部机制改革，却引来业界的一番激辩。原本就从事销售工作的中介、销售代理纷纷叫好，一级开发商此举给艰难觅食的二三级市场开辟了一条新的生计；但也有不少业内人士直批宋卫平这一举动是个险招，在价格不愿意顺势而为的前提下，仅靠销售人员行销，不能解决根本问题。

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　　绿城急聘300经纪人

　　绿城“签约经纪人”初步面试已通过180人

　　实施细则目前仍在讨论中

　　2月17日，“绿城中国金牌行销经纪人招聘会”在黄龙世纪广场B座正式举行，截至前天晚上8：00，据绿城本体建设部总监王秋菊介绍，目前绿城“签约经纪人”初步面试已经通过的有180人，在接下去的10天内，还将继续面试和筛选。

　　绿城“签约经纪人”销售模式似乎从年后就成为大家所关注的焦点，对于绿城提倡的这种模式，业界也是褒贬不一。未来绿城的营销体系将会是一个全开放的经纪人模式，绿城原有的销售团队将会走出案场，而面试中的签约经纪人，将会帮助绿城卖房子；最后绿城还会向全社会成员开放房源，任何人带来客户，都可以拿到佣金。

　　昨天，记者就“签约经纪人”模式的相关问题，采访了绿城房产执行总经理傅林江，据他介绍：“目前签约经纪人具体的实施细则仍在讨论中。”而谈及经纪人的佣金，之前绿城一直宣称“薪酬无上限”，而在采访过程中，傅林江表示：“这个公司还在全面讨论，但之前有些报道中称的‘佣金是市场的2倍以上’这个不确实。目前我们暂定3月18日成立经纪公司。”

　　3月18日成立经纪公司，是绿城之前所称的“通过三个时间点来实现这一目标”的第二步，而接下去便是4月15日的自由经纪人模式。谈及此举的意义，傅林江称：“这主要是营销模式的探索，签约经纪人会得到严格的培训和管理，对于绿城的产品品质和服务品质都不会打折扣。” 探究 一手楼盘“销代”很普遍 擅用销售代理、成立专门的代理公司……

　　保利、金地等外来开发商巧用“销代”促进销售

　　绿城启用“签约经纪人”的销售模式，该消息一公布，就有不少人笑称：“以后将会听到中介介绍绿城的楼盘：某某某绿城楼盘、地处哪里等等”。这自然而然让我们联想到这两年来一直结合本土中介来推广的外来开发商——金地。目前与金地·自在城合作的二手中介公司有华邦地产、我爱我家、财富置业等。根据自在城营销总监沈峰明所称：“通过销售代理出售的房源占我们总成交量的40%。”

　　总成交量的四成都是中介销售的，这对于一般房企而言，可能很难想象。但是金地就是凭借着与中介的合作，实现了销售量。“在中介比较发达的城市，我们一般都采用这样的模式，这对于销售渠道的拓宽有很重要的影响。当然，对于中介销售带来的价格不准确等问题，我们也在实践中一一解决。”沈峰明如是说。

　　采用与中介合作卖房的方式，金地不是第一人，但在执行力度上，金地的成效是大家有目共睹的。除了金地，保利也比较擅长使用销售代理模式。保利目前已经成立了专门的代理公司，案场的销售都由代理公司提供，采用这样的模式，销售的专业性更强。另外在培训、考核方面，房产公司和代理公司都会有一定标准，这样也能达到双管齐下的效果。

　　杭州三家老牌房产中介代售新房项目有近二十个

　　密集的门店分布、庞大的经纪人队伍和客户资源是优势

　　我爱我家、华邦地产和易居臣信是杭州规模较大的三家品牌房产中介，也是杭城较早介入代理销售本地楼盘的房产中介。据了解，目前这三家房产中介各自手头上在代理销售的杭州房产项目近二十个，其中有不少是市场关注度较高的楼盘。比如自在城、泊林印象、九衡公寓、中外公寓、保利湾天地、天阳半岛国际、华盛达阅城等。据悉，华邦地产还刚签下了绿城旗下三个项目的代理销售——海南清水湾、西溪诚园和溪上玫瑰园。

　　房产中介与开发商合作普遍采用分销模式，就是中介帮着开发商一起卖新房。华邦地产总经理胡雪芳介绍说，公司曾代理销售的银树湾、九衡公寓、自在城情况都不错，特别是自在城，在2010年和2011年，连续两年华邦地产该项目的代理销售额占了自在城全年总销售额约35%。特别是去年下半年，华邦地产的代理销售额甚至占了该项目下半年销售额的一半；我爱我家代理销售中，很多项目的成交量占总量的20%-30%，最高的甚至一半以上，去年我爱我家新房代理成交的物业价值近9个亿；易居臣信代理销售较好的一个楼盘，一年通过公司卖出了一百多套房源，占这个项目总成交量的三成以上。

　　买方市场下，开发商急需拓展销售渠道，而中介多年积累的客户资源、分布广泛的门店以及庞大的经纪人队伍，正是开发商所看中的。据统计，我爱我家在杭州的门店有近90家，华邦地产的门店有60多家，易居臣信有近30家门店，以平均每个门店10个经纪人计算，就有近2000名经纪人，再算上每个经纪人手上积累的客户，就是个不小的数目，因此开发商通过中介卖房涉及的客户呈几何数增长。

　　“房产中介积累的这些客户主要是体现在‘广度’和‘深度’上。”易居臣信总经理周强龙解释说，“广度是指在门店的覆盖面上，以我们公司来说，30家门店相当于30个房产项目销售中心，同时这些‘销售中心’分布在杭城的各个区域，辐射面广；深度则是指公司积累了几年甚至十几年的客户，有些客户甚至在公司还交易过十几套房子，这些都是公司经营多年积累下来的，而开发商普遍的蓄客时间可能只有两三个月。”除了客户资源外，这三家房产中介老总都认为，与传统楼盘销售人员相比，中介行业的经纪人在长期竞争激烈环境下，更具有主动出击找客户的能力。

　　激辩 是机遇还是理想主义 “开发商造楼，中介卖房”的专业分工将成趋势

　　“近期房产大佬绿城招聘经纪人，成立经纪公司，也开始尝试经纪人卖新房的新销售模式。这说明在楼市变局中原有的销售模式已经行不通，现在绿城的销售模式是一种新途径，是否能在短时间内取得成功，还有待时间证明，其关键还要靠公司后期的管理和经营。但是不可否认，‘专业的开发商造楼，专业的销售公司卖房’这样的模式会越来越普遍。从全国来看，由专业销售公司代理主导销售的模式不仅在房地产市场成熟的香港，在华南甚至是长三角的苏州等城市早几年就很普遍了，这是楼市专业化发展的结果。”杭州我爱我家总经理陈毅刚表示说。

　　绿城此举又为代理行业扮演了“示范”角色

　　华坤道威整合营销机构董事长孟宪坤近日也在网上发表了自己的看法：“我不知道这样的举措是否能为绿城带来真正的春天，但是这一举措确实带来了浙江房地产营销代理行业前所未有的春天。之前，浙江开发商老大哥的示范效应，重产品轻营销，销售发挥的作用更多也就是签合同，专业的代理公司缺少机会。如今，绿城的举措又为代理行业扮演了‘示范’角色，机遇前所未见。”

　　如果没有合理对策，光靠经纪人，十足的理想主义

　　对于绿城这次的销售模式改革，绿都控股营销策划总监章显腾发出了质疑的声音。“我本人对此持一定的怀疑态度，试想，一个楼盘也好，一个公司也好，如果没有对大势做出自己的研判，并且对个案做出相对合理的策略的话，靠所谓的经纪人，就能卖掉房子？十足的理想主义……我们每一期房源开盘前一般先做策略，后面才做销售一线的执行，包括是否找外围的经纪人等等。没有正确的策略，结果可想而知，拭目以待吧。”

　　大幅削减营销预算，房企销售模式被迫转型

　　“大幅削减营销预算迫使房企销售变革，绿城董事长带头全员卖房……”有北京媒体将绿城此举与SOHO中国改革销售制度、重启总监制联系在一起，分析认为营销预算的大幅缩减，一定程度上导致了营销模式的改变。但市场是由于政策造成的观望，销售模式的改革能有多大作用还未可知。房子毕竟不是快速消费品，销售模式取决于产品和定价，销售渠道再如何创新也难以离开市场大势的影响。“绿城的危机真的是营销队伍不力造成的吗？”高策地产服务机构董事长陶红兵表示：“如果不是，那么仅靠营销模式改变不能根本解决问题”。