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杭州楼市“拐点”初现?
品牌楼盘也开始分期付款、大幅度打折
house.hangzhou.com.cn 2011年03月24日 10:13:19 星期四  来源:浙江在线-今日早报

  调控之下,众多有意买房者被卡在了购房门槛之外,不是没有钱,是不能买房了。购房资格成为一种稀缺资源,当然要好好运用,把钱投到哪个楼盘去呢?

  2011年,杭州楼市本就是供应大年,加上新政,各个楼盘之间的竞争显得更加激烈。为此,分期付款、直接打折、定向营销、通过中介机构卖房,开发商们的脑子,再次活络起来。

  1.“分期付款”重出江湖

  杭州人小刘最近买了一套下沙沿江区域的房子,在该项目提供的楼盘购房合同中,明确写明购房者可以根据自身实际情况,选择一次性付款、分期付款和按揭三种付款方式中的一种。

  曾经在去年风靡过一段时间的“分期付款”方式,再次重出江湖。

  九堡某楼盘也允许下单客户用“分期付款”的方式来付清全款,但只针对其一线临江精装修房源,具体为“签合同时首付50%,六个月后付30%,交付前再付20%”,客户不需要作任何抵押。

  转塘某楼盘的“分期付款”要求更为严苛一些:首付50%,余款一年之内分两次全部付清。

  记者在采访过程中了解到,一些开发商在被问到是否可以分期付款时,都会有些迟疑。一些人否定,一些人表示这个要通过很高层的领导才能进行,只是一些零星行为,而另一些人则私下表示,如果你只是随便咨询一下,售楼处是不会告诉你有分期付款方式的,但如果客户确实有意向,应该是可以考虑的。

  对此,九堡一家楼盘的销售人员表示,对外我们只有一次性付款和按揭,但这么难卖,肯定可以谈的。“现在不要说贷款资格,连有购房资格的人都很少了。”他说。

  在新政下,分期付款确实被一部分受到“限购”政策影响的购房者提供了方便。一方面,银行贷款利率偏高,比如二套房贷款利率至少在基准利率基础上上浮10%,购房者要支付给银行的利息大大增加,一些有实力的购房者更愿意用分期付款的方式,来付清全款。

  另一方面,限贷将一部分购房者完全排除在了按揭门槛之外。比如城北某楼盘的一个购房者,虽然目前手头上没有房子,但是因为已经买过两次,贷过两次款,所以不能按揭,开发商为了争取这个客户,最终同意让他用分期付款的方式付清房款。

  很显然,对于开发商来说,分期付款并不是他们最乐意采用的方式。因为无论是一次性付款还是按揭,银行都可以在短时间内把所有房款拿到手,但分期付款则至少在一年后甚至交付前,才能拿到全款。除了回笼资金比较慢之外,这期间还存在一定的风险,需要开发商去承担。但是,为了争取尽可能多的客户,开发商还是愿意尝试的。

  另一个值得关注的现象是,分期付款原先一般只针对高端楼盘,这些楼盘的客户资金实力雄厚,虽然可能短时间因为做生意等原因,资金周转不过来,但付款能力比较强。而现在,分期付款则开始慢慢向一些平民化楼盘蔓延,比如一些下沙的楼盘。

  2.定向营销风生水起

  调控下,一个最为明显的变化是,市场中有买房资格的人变少了,对于开发商来说,就得重新梳理自身楼盘的特色,把目标客户进行更为清晰的细分,主动出击,将他们争取成为自己的业主。

  一位不愿意透露姓名的开发商告诉记者,近日他们频频在跟银行的大客户经理接触,希望利用他们下面的一些客户资源,共同来搞一些活动,比如理财或买房的专题推介会,过程有些复杂,目的却很明确,希望让这些客户成为自己的业主。

  广宇上东城的一位负责人告诉记者,调控的时候,除了大众的推广方式之外,开发商肯定会有意识地拓宽一些销售渠道,比如去楼盘周边的企业、市场、学校、超市去做一些针对性的推介会,或者利用媒体的客户资源做一些推广。

  宋都晨光国际的有关负责人也告诉记者,晨光国际首期预计4月上旬开盘,客户群主要以本地为主,所以公司近段时间面向周边的一些单位,上门做推介会,实行“走出去行销”,另外针对客户每周末搞一些活动,以增加人气。另外,楼盘也有一些外地客户,所以也会去外地做一些推广。“虽然外地人最多只能在杭州买一套房,但他们的很多子女在杭州读大学,是集体户口,属于杭州本地户口,还有买房资格,所以这块市场不能丢”,这位负责人表示。

  楼市清淡,开发商纷纷绞尽脑汁卖房。业内人士表示,除了到银行客户数据库里去挖掘机会之外,还会有更多跨界营销的方式出现。比如郊区楼盘与汽车4S店合作自驾看房游、品牌商家在高端楼盘会所做新品发布会等等。

  与此同时,楼盘团购也开始风生水起。晨光国际的有关负责人表示,如果周边一些企事业单位有比较多的购房意向,也可以考虑团购方式,但价格还要再定。而在此后的采访过程中,一些房产公司的营销老总也坦言,最近确实在跟一些大公司谈团购的事情。

  3.折扣力度一再加大

  新政后,一些楼盘立马作出反应,推出优惠活动。比如对市场变化一向比较敏感的新西湖小镇,就推出大户型“存5万元抵25万元”的活动,少量的90平方米小户型房源折扣更是达到了8.5—9折。

  如今,随着时间延续,优惠楼盘从余杭、萧山等郊区板块,向主城区蔓延,已经是不争的事实。

  下沙地铁大盘宋都晨光国际预计4月上旬开盘,首次推出5、9号楼258套房源,户型面积有89平方米平层、89平方米跃层和138平方米平层,目前小户型存2万元抵10万元,大户型存2万元抵12万元。

  此外,桥西的凯德龙湾存就抵活动,最高可以优惠20万元;德信泊林印象将推出“存5抵8”的优惠活动;上东城1号楼可享受“存1万元抵10万元”的活动。跟之前基本上要“存5万”才能参加存低活动相比,现在存抵门槛似乎更低,一两万元也可以了。

  此外,还有一些楼盘,优惠给得更干脆。比如在下沙的世茂江滨花园,购房者下单,总价可以直接减去22万元;而在临平梧桐蓝山近期的成交客户,还可限量送车位,车位原价为15万元,另外,一次性付款还可以享受9.8折。

  事实上,目前在售的房源已经或多或少都有一些优惠,许多楼盘的优惠措施也是改变得有些快,今天减总价,明天车位还可以优惠,表明如果购房者要下单,讲价的余地还是存在的。

  记者手记

  价格、价格还是价格

  这两天,有一则关于“上海某楼盘因为降价10%而出现排队现象”的新闻,在一堆楼市低迷的消息中,脱颖而出。虽然看起来降价幅度也不是很高,但是这个售价达到3万元/平方米以上的楼盘,成交僵局被打开了。

  看来,影响成交量最大的因素,是价格、价格还是价格。

  楼市成交低迷时,楼盘会出现哪些另类手段?采访过程中,开发商确实也提出一些:比如让客户用注册公司的名义买房,再以公司整体转让的形式转让;又如通过一些金融手段买房,这种方式需要开发商、中介机构、金融机构、购房者四方签订协议,虽不能在网上备案,但有信用保障,操作方式复杂得让人摸不着头脑。

  一位深谙营销手法的开发商负责人表示,在这样行情下,通过轻松的营销手段,就能把房子卖掉,已经不现实了。现在如果要谈营销,手法可能要更加眼花缭乱些,更加系统些,渠道和外延拓展都需要更多一些,对营销人员是一个更大的考验。

  但他同时也表示,与此同时,除非价格降到一定的程度,才能最终撬动市场。小打小闹,并没有什么用。

  事实上,对于楼市的低谷,我们已经见证过几次,而每次打开僵局的,都是高性价比楼盘。比如2008年底的金色蓝庭、2010年下半年的保利东湾等,都以低于周边市场不少的价格或以巨大的优惠开盘,让人觉得再不买就亏了。

  也许,对于开发商来说,与其研究让人目眩神迷的营销方式,不如给购房者实实在在的让利,先把价格调整到一个合理的位置。

作者:吴彩萍 编辑:张梦婕
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