（1月6日 杭州网讯 记者 渠潺 通讯员 高院生）2012年，房地产调控政策延续去年从紧态势，全国住宅销售额与销售面积虽然仍维持在正增长，但增幅显著低于过去两年，行业的整体发展速度已经进入理性区间。但优秀房地产企业通过聚焦主流市场，完善产品体系，把握市场先机，领先优势进一步扩大。据2013年1月4日中国指数研究院发布的《2012年中国房地产销售额百亿企业榜》中，绿城集团位列第七位，销售额再破500亿元大关。

    资料来源：中国指数研究院

    截至12月31日，绿城房产累计销售额547亿元（合同509亿元，协议38亿元），交付总面积426万平方米 ，同时有5个新拓展项目。绿城今年547亿的销售额，较去年的353亿，飙升了55%，略超2010年的542亿和2009年的513亿。对比2006年71亿的销售额，6年以来，绿城的销售规模已经增长了超过6倍。从2011年不胜枚举的“被破产”、“被收购”等四面楚歌的困境，到今年频传的业绩佳音，是怎样的力量成就了绿城的绝处逢生？

    创新销售理念，激活销售动力

    2011年的重创使绿城的高层管理者深刻体会到“绿城是企业，企业只有生和死两种结果”。因此，层层重压下的绿城将2012年的核心战略定位为：力求生存，而生存的根本任务就是全力加快销售。

    2012年年初，一则“你若来了，便是晴天”的招聘海报，意味着绿城正式推出了“经纪人模式”。这一模式将自有销售团队全部归入绿城旗下独立运作的经纪公司，同时向社会各界招纳更具开放性的自由经纪人，这些开放性的经纪人大部分是来自房产、奢侈品、汽车、金融、保险等各个行业的销售精英。绿城全新的销售革命，是在营销转型上的一次尝试，力求通过扩大销售队伍，并结合相应的价格优惠来激活销售动力。

    绿城的“经纪人模式”标志着绿城完全改变过去坐在售楼处卖房的销售方式，以一种更主动的方式适应当前市场形势。这一积极的模式拓展，最直接影响是：绿城的销售队伍从销售系统向全员扩展，从销售员到各职能部门、项目公司、执行总经理都有年度销售任务分配，从中层到高层，任务相当明确。尽管这一模式的推出引来了外界褒贬不一的评论，但事实上，根据绿城公布的统计数据，今年上半年绿城的三大经纪人团队总共完成合同金额约163亿元，销售业绩的转好证明了销售策略初见成效。

    联姻九龙仓与融创，优势互补，实现共赢

    2012年绿城开启了自己的“合作模式”，分别与九龙仓和融创建立了战略合作。

    2012年6月8日，发生了中国房地产界最令人瞩目的股权交易案之一。因为交易的两个主角之一绿城，是中国规模最大、最具魅力也是最有争议性的房企之一；而交易的另一个主角九龙仓，则是香港十大地产商之一。根据合作协议，此次投资交易将分为两个步骤完成：第一步为绿城对九龙仓进行约3.27亿股的股份配售，金额约港币17亿元；第二步为绿城向九龙仓进行约1.62亿股的股份配售，涉及金额约港币8.43亿元，同时向其发行永久次级可换股证券，以进一步融资港币25.5亿元，整个交易涉资50.98亿港元。交易完成后，九龙仓将成为占股24.6%的绿城第二大股东。

    绿城与九龙仓的战略性合作，对于调控下身处资金链困局的绿城来说，不仅是一次极佳的解困机会，而且也是一次与香港品牌房企九龙仓实现优势互补从而华丽转身的机会。因为对绿城而言，除了可以有近51亿港币的资金改善公司股本结构，九龙仓的财务管控能力有利于改善绿城的内控机制，帮助绿城做出更为合理的投资决策，助力绿城更为稳健的发展。与九龙仓的这次联姻，是迄今为止绿城对调控作出最激烈的一次变革，也是绿城为“图生存”迈出的最大一步。

    同月22日，绿城和融创签署战略合作协议，两者共同组建合资公司“上海融创绿城控股有限公司”（以下简称“融创绿城”），双方各持股50%。绿城将旗下9个项目注入到融创绿城当中，而融创将向绿城支付人民币33.72亿元作为本次合作的对价。根据协议，如果项目在运营和发展上还存在资金需求，后期双方将按各50%的比例投入资金。选择与融创进行战略合作，最根本的原因在于绿城的高管更看重融创狼性的销售团队和优秀的成本管控能力。

    虽说绿城与融创、九龙仓的合作模式并不相同，但都采取了优势互补的策略，最终达到共赢。除联合拿地之外，合作使绿城的内部管控完成了变革，在业务和管理上都有了很大的提升，以至于宋卫平称2012年是绿城的“承上启下”之年。

    成功的战略转型，产品多元化方向明朗

    绿城的压力不仅来自可售房源量，也来自其客群相对单一的产品线。不过，绿城已经意识到自己的问题。2012年绿城的高管对企业的发展经营思路也做出了调整——未来的产品战略，要从纯高端产品向更适合市场的多元化产品转变，有重点地向养老地产拓展。在桐乡乌镇，绿城也已规划600多亩地块用于打造养老地产项目。绿城的老年地产，针对不同老人的需求，从刚退休很活跃的老人，到最后的临终关怀，制定有整套服务体系。

    绿城的发展战略将由扩张型向稳健型转变，由高负债率发展模式向以风险控制为主的稳健经营模式转变。这一稳健的发展战略最显著的表现是绿城今年在杭州未拿一地，而在天津和大连等环渤海地区的中心城市加强了土地储备，分散项目的布局风险，着力于更为稳健的发展思路。

    除此之外，2012年“代建”、“保障房”、“养老地产”、“农业”、“绿城电商”等词汇越来越多的出现在这家以高端产品著称的房企身上，轻资产、多元化的经营方向不断明朗。

    2012年，绿城以创新性的销售策略、优势互补的战略合作以及多元化的经营思路，为其赢得了547亿这一近几年来至高点的销售业绩；同时，这一积极的自救行动也为业内的其他房企树立了典范。当前现金为王的阶段，陷入困境的房企必须积极主动地先求生存，再谋发展。