曙光之城缘何亏本销售？“花一个连代价赢得大军挺进”

    在杭州房地产界，滨江房产是至今财务状况最不错的房企之一，可以说，在这之前，人们最有理由相信滨江房产是不会参与眼下杭州楼市越来越热闹的价格战的。然而，严峻的现实却打破了人们的幻想。那么，是什么使滨江房产也走上了价格战这一步？

    滨江房产

    第一个亏本销售楼盘

    作为一个品牌楼盘，曙光之城一直不乏市场关注的目光。楼盘有何优势劣势，显然很多人心里都已了然于胸。而此次之所以能够坚定购房者的下单决心，很关键的一个因素，显然是价格。

    公开资料显示，2009年12月，滨江集团以17.1亿元的价格力挫对手，拿下当时的2009年102号单元地块彭埠，即现在总建筑面积19万平方米的曙光之城项目。该地块出让面积46487平方米，容积率2.9，起价86092万元，最后的成交楼面地价为12684元/平方米，溢价率达到近一倍。

    很显然，滨江当年以这个价格拿下该地块，是要把它打造成一个城东新城的高端楼盘。事实上，滨江最终将它定位为一个精装修楼盘，而精装修标准仅略次于该公司在钱江新城的城市之星项目。曙光之城的配置不低，建筑上沿用金色海岸铝板立面体系，德国旭格门窗，配备室内泳池。景观上秉承滨江集团一贯以来立体造景手法，营造华美视觉感受。精装上，采用大金VRV中央空调、德国西曼帝克整体橱柜、德国西门子厨电、德国汉斯格雅花洒、德国唯宝浴缸、日本ToTo NEOREST智能全自动坐便器、全大理石拼花的地面以及同色系墙布。高端形象跃然而出。

    当时行情尚好，外界认为，该项目的最终定价将起码在3万元/平方米左右，直到去年年底，虽然行情已经经过一段时间调整，但曙光之城的对外报价，精装修还是依旧在25000元/平方米左右。

    而现在，曙光之城一期毛坯15000—16000元/平方米均价、精装修不超过20000元/平方米的价格已经出炉。也就是说，毛坯价格仅比楼面价高上2000—3000元/平方米。而曙光之城价格出来之后，滨江集团有关负责人表示，曙光之城的所有品质一如既往坚持高标准，将“保持原有建筑品质优势，保持原有景观品质优势，保持原有精装品质优势”。要达到这三个“保持”，很显然楼盘的建安、财务等等其他成本，远远不只3000元/平方米。

    曙光之城“破发价”发售，这已经是个不争的事实。而这也得到了滨江集团的确认：这是滨江第一个亏损项目，也称得上是今年杭州真正意义上的第一个亏本楼盘。

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    “破发”销售究竟为哪般

    在史上最严厉调控冲击之下，降价成为众多开发商回笼资金、突破销售困境的最主要手段。

    在申花板块，保利香槟国际凭借18900元/平方米的价格，当天预定8成；

    在下沙，绿城财通中心“9800元/平方米起价”首次尝试低开即告捷，首期所推房源基本售罄，近期更是频频登上单日成交冠军宝座；

    在滨江，钱塘帝景推出的小户型房源，折后起价15000元/平方米，均价17000元/平方米，当天晚上预定8成，差不多价格的中海寰宇天下推出的450套小户型，而是出现了“夜光”现象，一个晚上就被抢购一空；

    而在西溪，华元蒙卡岸和润和西溪郡也先后发布降价宣言，不到8000元／平方米的均价，让楼盘的现场售楼处人气爆棚。

    与此同时，绅华府、香石公寓、蔚蓝郡等楼盘也传出降价传言，一时间，楼市热闹非凡。

    在楼市调控大背景下，许多房企都传出资金链紧张的传言，但行事一向比较稳健的滨江集团，却是个例外。之前几年，滨江集团拿地的节奏曾有所加快，这也给滨江带来了一定的土地支付款方面的压力。而2011年，楼市遭遇史上最严厉调控，滨江也适时调整了扩张步伐，整年除收购了一块土地，代建了四个项目之外，在杭州主城区都没有出手拿地。而据知情人士透露，2012年，滨江集团在杭州已经没有土地支付款的压力，想要保持收支平衡，对于滨江来说，要比2011年轻松不少。

    那么，曙光之城破发销售究竟为哪般？

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    牺牲一个连保住大军

    对此，业内人士分析说，作为一家上市公司，本着对股东负责的态度，房子肯定是要卖的。虽然土地款支付压力不大，但滨江集团后续在建项目不少，“牺牲小部分利益，而保全大局”对于滨江来说，是很明智的选择。曙光之城如果热销清盘，可回笼资金就达到20多亿元，这些资金将为滨江的其他项目，比如60万平方米的大盘金色黎明，以及湘湖壹号、杭汽发等项目，赢得更多长袖善舞的空间，当然也意味着更多获利的可能。

    事实上，以超高性价比开盘，对于滨江集团来说，并不是新鲜事。滨江集团董事长戚金兴，曾经很多次在公开场合表示“没有卖不动的房子，只有性价比不高的房子”，就在上个月，戚金兴在接受记者采访时就这样表示，滨江旗下的楼盘，会始终坚持高性价比这个策略，以市场能够接受的价格推出。戚金兴也多次表示，“市场调整时，关键是生存”。他表示，对于企业来说，行情好的时候，可以多照顾一些股东的利益，淋漓尽致地将项目发挥好，把优势变为胜势；在行情不好的时候，企业要学会自救，多给客户让利，先不要“断流”，才能把劣势转化为优势。

    另外，他还打了许多形象的比喻。比如，他表示，花一个连的代价去炸开碉堡以赢得后面大军挺进，比全军覆没显然要好很多；一棵苹果、梨树上，将小一点的果子摘点，给大果子更大的生长空间，到最后会收获同样的产量。他说，对于企业来说，不能一味地看地价来卖房子，也不要认为一定就不能亏本，难道行情好的时候，你也按照成本价来卖房吗？一个人在身体健康的时候，就要讲究饮食，等到病入膏肓再来谈养生，就来不及了。企业在任何时候都要保持清醒，不贪婪，顾全大局，才能赢得更多。

    事实上，滨江的许多楼盘在销售时，都遇上了国家宏观调控，大环境并非顺风顺水。比如2005年金色海岸开盘，正逢楼市调控；2007年万家花城一期面世时，楼市尚未升温复苏；2008年阳光海岸和金色蓝庭开盘，正碰上全球经济危机；2011年，城市之星酒店式公寓开盘，正赶上史上最严厉调控，但这些楼盘都无一例外热销。对此，滨江的法宝，就是超高性价比。2010年，城市之星开盘，滨江董事会召开定价会议，最终定下的价格40600元/平方米，就是当时董事会成员提出的最低价。这些在当时往往被市场认为“吃亏”的举动，却为滨江赢得了更多发展的机会。