2012年，龙头房企依赖自身资金优势“以价换量”，销售业绩大幅提升。其中，不少龙头房企销售业绩再创新高。据《2012年中国房企住宅销售TOP50》报告显示，2012年房企前10名的销售金额合计达8222亿元，较去年同期增长30.55%。

　　在这些房企拿出漂亮业绩的同时，诞生了很多幕后英雄——售楼员。前不久，“绿城售楼女王亚伟一年卖楼6.95亿、获年终奖500万”的消息，把这个幕后群体推到了风口浪尖。

　　杭州的冠军级售楼员卖了多少房子？能赚多少钱？他们凭什么在激烈竞争里拔得头筹？近期，快房观察员走访多个2012年热销楼盘，从多角度探寻发生在杭州楼市销售冠军身上的真实故事。

　　他把楼盘优势转化为客户需求点

　　所属项目：

　　城东某楼盘

　　2012年销售额：

　　整体6个多亿（城东项目4.09亿）

　　预计收入：

　　目前不详（2011年20万元左右

　　2012年估计可增2倍）

　　所属项目：

　　城西某楼盘

　　2012年销售额：

　　1个多亿

　　预计收入：

　　目前不详（2011年在10万左右

　　去年销售额是2011年3倍）

　　所属项目：

　　市中心某楼盘

　　2012年销售额：

　　4个多亿

　　预计收入：

　　目前不详，看公司提成方式

　　她以最快速度为客户解决问题

　　他在50多个写字楼挖掘新客户

　　一套房子，光看房就来了五趟，这是销冠孙冰碰到的“最持久”客户。

　　“这个客户是给儿子买婚房，从第一期就订了房，但是一直纠结到第三期快卖完时，才终于订下来。其间光看房就来了5次，每次都带不同的人来参考和给意见。每一次，孙冰都陪着跑工地，跑样板房。

　　孙冰所在的公司，是去年卖得比较火的楼盘。由于低价入市，这个楼盘开盘三个月就几乎售罄。楼盘的低开效应引来客户如流，如果加上另外几个接手楼盘，2012年孙冰整体销售额达到6个多亿，其中业绩最好的单个楼盘就达到4.09亿。

　　“只用了两个月时间积累客户，就立刻开盘了。9月底开盘时整个楼盘有八百多套，三个月下来只剩下五六十套尾房。”这样的销售速度，让孙冰觉得很过瘾。

　　好产品和低价策略固然吸引人，但客户也不是那么容易下单的。由于楼盘较高端，一天平均接待两到三组客户，量不多，这个过程中能否把握牢客户非常最重要。“当客户拿我们项目同竞争楼盘对比，就要第一时间根据他们的需求制定策略，把楼盘优势转化为客户需求点。”孙冰说。

　　对于2012年的成绩，孙冰比较满意，整体业绩是去年的3倍。不过会发多少奖金，现在还是个未知数。

　　一个客户的人脉，能帮你从第一个楼盘，介绍到第六个楼盘。这是徐薇的经验。

　　在她销售过的六个楼盘中，有客户从头到尾都保持联系，并且不断引荐自己的朋友来看房，从而形成更多新客户圈子，并不断扩散。“这个客户从我销售第一个楼盘就开始跟起，每次集团有新的项目信息，我都会第一时间传信息给他，之后就像滚雪球一样，他不断介绍自己的亲戚、朋友来看房。在徐薇看来，房产销售工作就是“一站式服务”，一个销售员从头跟到尾，深入了解客户的购房需求，而每一次的客户接触都是持续积累的过程。

　　徐薇所在的楼盘，被称为“杭城最贵楼盘”。据统计，该楼盘2012年协议销售额达11亿，其中她一个人就完成4个亿。

　　作为一名入行九年的资深销售，徐薇很懂得如何在第一时间把客户最需要的资讯提供给他们。以最快速度为客户解决问题，是她的一个准则。她在这个楼盘接待过最快下单的客户，是当天看房，当天下单。这个客户看完房提出疑虑，户口用谁的名字比较好，哪个银行给的优惠更有力。“这些问题我马上去咨询，得到答案立刻电话告诉他，并以最快时间提出可以成功购房的方案。结果这个客户觉得问题都能解决，当天就下定金了。”

　　从最初卖两万一平方米的房子，到现在七万元一平方米，徐薇的销售履历有很大飞跃，她说，更高端的楼盘，需要更多的耐心和细心。

　　换好西服，打好领带，仔细数出500份楼书分类摆好。小周又要踏进一个新企业拓展业务。为了这次拓展，他连吃午饭的心思都没有，脑子里想的是怎么跟客户聊天。对外拓展是他每周必做的事情，目的只有一个：动用身边一切人际关系，挖掘更多人来买房。在他随身携带的笔记本上，密密麻麻记录了50多个写字楼的地址和企业楼层，其中近20个是要多次重复拜访的A类客群。

　　对小周来说，今年行情好转，自己卖出一个多亿的销售额，顺利成为项目销售冠军，实在是件可喜可贺的事情。为了提升销售额，他所在的房企提出狼性营销，从2013年开始引入末尾淘汰制。换句话说，以前安安稳稳卖房子的时代一去不复返，每个销售员的日子都不好过。

　　小周说，临近过年，可是大家都没了心情，每个人都提心吊胆，生怕自己成为最后一名。据了解，这项末位淘汰制已经于今年1月实施，一个月淘汰一个人，同时不断招新人以扩充阵营。制度非常残酷：如果你一个月都没开单，将直接淘汰；如果你是当月的最后一名，将在下月直接转为试用期，在试用期表现不佳，也不得不面对淘汰的命运。

　　在这样的情况下，像小周这样的销售冠军也坐立不安。主动等客户上门的时代已经不再了，他必须积极地往外拓展，挖掘新客户。其中一个重要渠道就是向外拓展，包括到有购买力的异地巡展、到白领聚集的写字楼拓展。

　　去年年终奖能拿多少，他心里很忐忑，不过销售额提高了，至少会比2011年好，回家也能交待。新的一年，他的目标不仅是项目销售冠军，还要挤进集团单项奖前十（套数和金额），成为真正的金牌销售。

　　新闻附件

　　售楼员收入

　　与房企薪酬制度有关

　　对销售员来说，个人收入是个神秘的话题。每年这个时候，都是他们最紧张的时候。虽然销售额掌握在自己手里，但提点数仍是每年变化的动态值。卖房子金额是否和收入成正比，各家房企表现截然不同。有积极鼓励型，例如绿城，打出“诚聘300金牌经纪人薪酬无上限”的口号，还大幅提高销售提成。相对于一般房地产销售人员3％。的提成比例，绿城根据不同项目，将提成比例提高到8％。-15％。。杭州另一本土房企，采用阶梯累进制，销售金额越高的人，提点越高，拉开的差距也就越大。若能额外完成销售任务，还能获得额外奖。

　　此外，也有固定收入型，这些房企走旱涝保收型路线，一般来说销售员饿不着，但销售业绩大增时，个人收入也不会有大幅增长。某楼盘负责人坦言，今年房子卖得很不错，不过由于公司收入方式较稳健，销售人员的收入并不会出现大起大落，也不会出现个体差异非常大的情况。即使完成了四五亿的销售额，销售员收入也在20万左右，大大低于一般房企的提成水平。