昨日，万科·西溪蝶园2期的产品说明会在黄龙饭店热闹召开。和昨天的天气一样，产品说明会的人气也是几近爆棚，来了600多人，加座满了就站着。当会场大屏幕上打出这次的销售均价26100元/平方米时，台下竟然掌声雷动。

不明就里的人也许会感到莫名其妙，但了解市场的人深知万科此举的微妙之处：产品说明会当天，西溪蝶园边上的西溪里已经开盘，毛坯均价22000元/平方米；产品说明会的第二天，西溪蝶园另一个“劲敌”西溪诚园将开盘，预售证上申报的价格是精装修均价33000元/平方米；万科在这个时间点上公布自己的精装修均价，并大大低于人们事先猜测的27000元、28000元，其中深意不言而喻。

8月西溪板块上演群雄会战

价格战被推至风口浪尖

据了解，从昨天坤和·西溪里的火速开盘，到今天绿城·西溪诚园的续推房源，再到本月21日万科·西溪蝶园2期的首次面市，短短一个月内三大楼盘集中开盘、正面对决，这在今年还是首次。虽然各个楼盘刻意避开了相互比较的话题，但明眼人一看便知，沉寂多时的西溪板块将迎来一场赤裸裸的营销战。

其残酷之处就在于：这三个楼盘同为实力大公司的扛鼎之作，地段区域差距微小，产品定位也有很多相似之处，很大程度上连目标客群都有不少交集，在如此淡市之中，要争夺有限的客户，在品质相差无几的情况下，价格往往更有说服力。这也是为什么万科还没有开盘就先曝均价、在事前制定的26000-30000元/平方米的价格区间中最终选择26100元/平方米的原因。

在万科看来，失去了开盘的先机，却不能失了价格优势。比邻的距离，精装修26100元/平方米这样的均价要比22000元/平方米的毛坯价更有竞争力；而比起33000元/平方米的均价，6000多元的差距足以弥补地段与品质上的些微劣势，且能锁定一批不那么“豪”的中产阶级。据说，万科这个价格一出，就吸引了众多意向客户，虽然还没开盘，但确定要买的人已经有100多人。

不过，更令人好奇的是，面对万科这一定价，率先开盘的西溪里和西溪诚园将如何应对，是坚持原先的定价，还是立刻调整价格，推出更有力度的优惠措施？我们拭目以待。这也许会令开发商头疼，但对购房者来说却是好事一件。

淡市推盘还得想“奇招”

万科推出杭城首本产品说明书

除了率先公布销售均价，在昨天的产品说明会上，万科还祭出一个新招：在杭州首次推出产品说明书。这是该公司耗时7个月，集合了公司上下各部门，将西溪蝶园每个工艺细节以及物业服务系统呈现的文字读本。如果说，在开盘之前公布销售均价是一种超前，那么在房子造好之前就详细叙述每个细节，更是对购房者一个超前的书面承诺。此前，杭州还没有一个开发商这么做过。

“以前拿到的都是薄薄的楼书册子，顶多了解一下楼盘地理位置和户型，像这次这样把住宅性能和物业服务的每个细节编成一本说明书，我们还是第一次看到。不过，这样一来，我们对这个楼盘将来的品质就很有信心了。”现场一位购房者明显表现出对这本说明书的兴趣。不少现场与会者表示，相比一些以投资顾问、风水大师演讲为主产品说明会，万科这样切切实实把住宅的每个细节工艺解剖出来、讲解明白来得更为实际；这也相当于万科在房子销售前就对品质做出承诺，未来如果产品实物与现在讲的有所出入，购房者就有了白纸黑字的凭据，开发商要有足够的底气和实力才敢这么做，也是值得信任的表现。

一个看似与直接促进销售无关的举动却对购房者的心理产生了影响。毋庸置疑，这也是万科应对营销战的一个高招。据了解，在淡市之下，已经有越来越多开发商在推盘同时附加一些服务措施，以吸引客户的关注，这是在旺市中看不到的；也正是这样的市场环境，才能让购房者接收到开发商更多的诚意。