第十五招：摸准卖家心态是关键

    [案例]刘先生想要买套70平方米的小两房作为过渡。中介公司给他推荐了一套挂牌价为122万元的物业。当他了解到对方准备卖房之后再换房的动机之后，主动放弃了议价的打算，他知道成功的可能性极小。

    [解析]卖家为什么要卖房？处于何种目的？对资金的渴求程度如何？……找到这些问题的答案，在侃价时会占据主动。

    业主的心态，对议价的结果影响极大。如果卖家急需周转资金，或者希望在短期内抛售房产，往往比较容易接受买家的要求。但如果卖家的心态很平和，则不大可能会愿意接受议价要求。

　　此外，还需要注意的是，有些物业挂牌价已低于市场平均水平，这表明业主也是急于找到买家。针对这种情形，卖家已经事先做出了让步，在议价过程中，则不能再提出过高的要求，否则会遭到拒绝。

　　第十六招：时间节点要把握

　　[案例]位于鼓楼区长江路上的一套二手房，挂牌价为215万元，属于市场价，但买家周女士了解到对方为5年前购入，于是要求对方让价12万元。

　　[解析]物业挂牌时间有多长了？购入时间有多长？这些关键的时间节点一定要事先了解清楚，以便在侃价时掌握主动权。

　　税费等与时间密切相关，根据现行政策规定，超过5年者，卖家营业税、个税等税费支出会大幅减少，故存在议价空间。当然，在侃价时要根据对方的实际挂牌价来确定侃价幅度，如对方参照含税的同类房产来定价，说明定价偏高，可利用这一点来要求对方让步。另外，挂牌时间长短也能影响到卖家的判断，当然，这需要跟卖家的售房目的结合起来，如果售房是为了筹集资金，挂牌时间不短且未成交，不妨放心侃价。

　　第十七招：投其所好作用大

　　[案例]一套出自奥体的二手房，6月份初始挂牌价为390万，已经处于市场行情价的中低水平，一直坚持此价不肯让步。余先生愿意一次性付款，最终打动房东，以370万元成交。

　　[解析]讨价还价其实是个相互妥协的过程，因此如果要对方接受自己的条件，必须也让对方感到有利可图。侃价的是要让对方让利，那么如何也让对方感觉良好，则十分重要了。比如有些人愿意支付更多的首付款，这样让一些急需资金的人能够尽快解决资金问题，还有些人可以一次性付款，可缩短交易时间。因此买家不妨了解对方需求，做出有针对性的调整，以此打动对方。