六七月份，杭州楼市成交有所回暖，不过8月份，银监会一则将“京沪深杭纳入商品住房价格过高、上涨过快、供应紧张的地区行列，各大银行全面暂停第三套房贷”的消息，又让楼市的前景显得扑朔迷离起来。很显然，对于已经观望多时的众开发商来说，放弃“政策将马上松动”的幻想已经到了时候，而争取实实在在的客户，方是上上之策。

事实上，已经有开发商摈弃了之前通过单一的销售中心卖房的方式，而把销售的思路铺得更远。

找团购公司合作 方便打折

“大运河商务中心，距离武林广场不到6公里，学区房。知名楼盘准现房最大力度团购价的罕见机会”，上周，杭州的叶小姐突然收到这么一条短信。因为自己本来就对这个区域感兴趣，又受到“最大力度团购价”字眼的诱惑，叶小姐拨通了短信里的电话。

电话那头，一位工作人员告诉叶小姐，所谓的地处大运河商务中心的这个楼盘，原来是桥西板块的某楼盘，这个楼盘现在还剩下最后一幢房子，目前销售价格在27000—28000元/平方米左右，因为已经是准现房，所以开发商根本不急，不会对外有很多折扣。不过通过他们去销售部，可以享受95折的优惠，这个价格，比销售部要低。

这位工作人员表示，他们公司叫日新房产代理，是专门做楼盘团购的。开发商答应在一个月内，由他们介绍的客户，可以享受95折的优惠。上个周末，已经有客户享受到了。

那么，叶小姐的电话他们是如何得知的？又怎么会想到给她发短信呢？这位工作人员说，短信是随便发的。这一做法，有些类似于大海捞针。

一个专门帮开发商做团购的公司？楼市调控大背景下，有些典型意义。随后，记者拨通了这个电话，电话挺忙。接通电话后，记者表示能否采访相关负责人，不过对方表示，开发商对这一块还是挺敏感的，可能会不太方便。随即，就挂了电话。

随后，记者又拨通了桥西这个楼盘的电话。销售人员告诉记者，目前楼盘无论按揭还是一次性付款，都是97折，确实比团购价95折要高一些。如果以150平方米、27000元/平方米单价计算，那么2个点也有8万多元，对于购房者来说，也是一个不小的优惠。

业内人士表示，找团购公司合作，对于一些房源不多的尾盘项目比较合适。因为尾盘不适合正面降价，通过团购公司，则是把降价的方式变得更为名正言顺和隐蔽，也不会伤害到老业主的感情。

开通国际热线 把触角伸到国外

近日，位于滨江西兴板块的云厦连园，迎来了一些特殊的客户。这些客户是在国外工作或者生活的温州人。他们的目的很简单，购买连园的商铺。

云厦连园营销经理汪洋说，除了连园，最近不少滨江的商铺销售现场，可能都有这些人的身影。

为什么他们要到国内来买房？汪洋分析说，因为这些在国外做生意，或者本身就做房产投资的人，认为国外的经济状况，还没有国内好。比如意大利目前经济萧条，铺子开不下去了，不好赚钱，一合计，还不如回国来，投资什么？一分析，还是不动产的保值增值性好。然后身边的温州亲戚朋友一推荐，说滨江的商铺不错，他们就到杭州来看房了。

“我们已经开通了IP的国际热线，经常会有人到上面去跟这帮人交流”。汪洋说，这些人回国后，销售人员会跟他们谈谈国内的经济状况，杭州的房价，以及项目边上的环境配套等等，聊着聊着，对方就急了，要下单了。比如有一个客户，买房出手很阔绰，之前在上海一次性付款买过两间5500万元总价的商铺，这次买连园商铺，都是全权委托在国内的亲戚朋友，一次性付款买下了。

“通过这个国际热线，我们这已经卖掉了好几套商铺，这块市场还是挺大的。因为这些客户在国外还会有一帮朋友，他们也可能是潜力客户，所以这个市场要维护好。”汪洋说。

异地代理 直击省内客户

最近，三墩楼盘金地自在城的销售团队，又将开往温、台等地做项目推介。不过对于他们来说，这绝非是新鲜事物，而是普通再普通的“传统节目”。

总建筑面积约85万平方米，自在城无疑称得上是杭城大盘。想要运作好一个大盘，绝非易事，因为这需要源源不断的客户来源，这一点上，自在城无疑做得非常漂亮。虽然开盘非常频繁，不过每次开盘，无论行情好坏，这个地处杭城东北部——温州投资客并不算活跃的三墩区域的项目，都能积蓄相当的客户，这多少让人有些意外。

对此，金地自在城营销总监沈锋明告诉记者，这主要源于金地“渠道化”的销售模式。自在城的销售通过专业的代理公司，他们与代理公司签订了战略合作协议。然后，他们会在温州、台州等房产投资盛行的地方，跟当地的二手房门店或者专门的中介公司合作，依靠他们在当地多年的推广经验，和已经形成的客户渠道进行项目推介，合作机构同一时间最多的时候达到两三家。而在异地几乎所有的发达城市，自在城都会采用不定期的推介会等形式，把销售人员拉出去进行推介，频率最高的时候，达到每周一次。

“这样做的效果非常好，因为都是实实在在的终端销售，每次的客户量都比较稳定。”沈锋明说，因为当地的这些代理机构，客户资源都是很长时间积累下来的，也需要培育，如果开发商自己去做，则很有可能碰壁。

除了跟外地机构合作，也有开发商选择直接跟一些手头拥有一大批客户资源的房产“掮客”合作。比如城南某楼盘，就曾经跟一个温州人合作过。这个人是温州房地产圈内人士，手上有几百组长期联系的铁杆客户，因为之前帮这些人物色过不少好楼盘，赚了不少钱，所以在这个房产圈中，拥有相当高的威望。在行情相当惨淡的2008年，曾经帮这个楼盘带来了几十个客户，当然，他自己也获得了50万元的可观回报。

“其实现在这样做的楼盘也挺多的，只不过这层窗户纸捅不捅破而已。”一业内人士说。

找二手中介代理 尽可能挖掘资源

楼市清淡，之前开发商不太看得上眼的二手中介和中介服务机构，近来也频频受到了开发商青睐，双方私下谈合作的越来越多。

我爱我家企划经理周包军告诉记者，最近来谈的商品房项目还挺多的，有商业地产项目，也有之前不多见的住宅。他说，跟开发商自己做销售相比，在楼市清冷的氛围中，中介公司接手后也不一定能取得更好的销售结果，但是中介公司确实也有一些自己的核心竞争力。

“比如我爱我家目前在杭州的门店有56个，每家门店又有这么多中介人员，他们都可以对客户进行电话、面对面或者短信营销，开发商可能不知道客户在哪里，但我们拥有非常强大的客户资源库，这些都是实实在在要买房的客户，非常有效。所以我们的客户库经过一定的筛选和梳理，如果能跟开发商的定位相吻合，那还是可以促进销售的。”周包军说。

之前，杭州的开发商基本上不找代理公司做销售，因为房子很好卖。不过，情况正在发生变化。比如，翰博房产营销机构就代理了西溪项目宏厦香洲里，翰博房产营销机构总经理黄海波表示，这个项目的操作模式，去年10月份就已经谈定，跟当下行情关系不大，但开发、销售分离，这是一个趋势。

黄海波说，目前销售形势不好，开发商也愿意找些公司合作，但这只属于“分销”，真正放弃自己销售的，还是少之又少。在这个角度来说，开发商只是抱着“试试看”的心理寻求合作，反正对自己也没有损害。“开发商这种心态也可以理解，因为中介服务商，特别是本地的，现在确实还需要一个建立自己核心竞争力的过程。要找到一些东西是开发商没有的，比如培训系统，比如终端客户资源，这些我们都还在积累中。”黄海波说。