浙江开发商进军内地，已不是什么新鲜事。两年多前进军长沙并与当地开发商合资开发的浙江南都房产集团，其开发的首个项目“西街花园”，一期将于今年九月底交付，被长沙媒体同行称为长沙浙江地产商的“先行者”，他们的经验或许能给已进入及准备进入内地市场的“浙商们”一些启发。

问：作为从长三角地区进入内地城市湖南省会长沙的开发商，您认为内地房地产在市场环境方面与杭州等长三角城市相比，有何差异？

答：房地产市场是区域性市场，不同区域、不同城市之间的差异非常大。虽然国家在土地出让和商品房开发管理方面有相同的法律体系，但各地政府在地方拆迁政策、开发政策、销售管理政策和金融政策方面的差异，会导致市场的千差万别。因此，在进入内地市场时要以“全国性的角度”思考问题，以“本地化的角度”开展实践工作。以长沙为例，内地市场与长三角城市在市场环境方面的主要差异是：一是内地城市在土地供应方面地方政府尚未建立像杭州这样完全竞争的土地储备、招标和拍卖体系，使得大量土地在二、三级市场上流通，对外来投资者而言，好处是可以相对容易地获取土地，坏处则是土地交易的非公开化和透明化增加了交易风险，政府无法对房地产市场形成直接的调控和影响。二是开发管理环境宽松，这在一方面使得进入内地从事房地产开发门槛较低，另一方面也使得市场竞争处于粗放式竞争状态，不少实力弱的开发商影响了开发企业在消费者心中的形象，无法形成良性竞争环境。三是经济发展水平和城市化水平相对落后，如长沙人均GDP目前仅为1500美元左右，城市化率在35%左右，落后杭州八至十年，这在给房地产开发带来机遇的同时也使得房价不可能在短期内出现“井喷”。而国家土地政策的调整造成了地价提前开始上扬。四是内地城市普遍缺乏实力强、开发水平高的开发商，因此，内地市场的楼盘品质和开发商品牌要落后于沿海城市，这使得沿海进入内地的开发企业具备开发优势。五是内地城市政府对房地产市场的行政干预较多，影响了房地产的市场化步伐，如政府非理性地建设经济适用房和政府公务员小区，造成政策性的市场不公平竞争，短期内加大了市场供应量。

问：浙江开发商进入内地城市的机遇和优势是什么？

答：近三年浙江房地产市场的高速发展使浙江开发商成为全国房地产市场瞩目的群体，目前在长沙活跃的浙江开发商有三类：第一类是像南都、绿城、耀江等集团品牌开发商，从跨地域专业化发展的角度向内地城市蔓延；第二类是一些在浙江中小城市从事开发的地产商，为寻求新的市场机会点而进入内地市场；第三类是一些在浙江市场没能抓住机会的中小投资者，看准内地城市的潜力和机遇进入内地市场从事开发。不同类型开发商进入内地城市的机遇和优势是有差异的，第一类开发商进入内地较受当地政府的欢迎，是地方政府招商引资的重点对象，他们具备优秀房产品开发能力和品牌优势、资金实力，可选择一些以中等及高收入阶层作为销售对象的大型社区作为开发重点；第二类开发商具备一定的开发经验和实力，可选择风险较小、选择开发面向中等收入阶层的中等规模项目；第三类开发商则因地制宜，如能选择一些地段好、拆迁难度小的商业项目，有可能获得较好的利益。

问：浙江开发商在进入内地城市时面临的困难、挑战和劣势是什么？

答：房地产开发与制造业不同，地方政府人脉关系、消费市场、拆迁政策和地方习俗，都是影响项目开发成败的关键。尤其是尚处于发展过程中的内地城市，首先，如何建立完整的人脉关系网络、适应当地市场的特点是务实的浙江开发商面临的首要挑战；其次，由于内地市场刚处于发展期，如何招募、选择到优秀的人力资源，是开发商进入异地市场的第二难；第三，房地产开发过程实际上也是业务的外包过程，浙江开发商不可能将在浙江的所有长期合作伙伴空降至异地，因此，选择合适的外包伙伴及管理外包伙伴的服务品质成为第三难。

问：您如何看待浙江开发商进入内地开发在文化方面所面临的挑战？

答：文化和价值观的差异是企业异地开发时的最大障碍，就像许多跨国企业进入中国前首先要学习中国文化一样，在进入内地市场前，务实的浙江开发商首先要“忘掉”自己的习惯和优势，了解当地人的习俗、交往方式和生活习惯、消费行为，才有可能更好地把握异地的市场特点。举例说，沿海城市的政府与企业之间如果签署合同后，谈判的基础更看重契约条款的话，内地政府则更看重企业与政府之间的“关系”。

问：您对其他准备进入长沙的同行有何建议和忠告？

答：不敢当。过去五年是浙江房地产高速增长的五年，随着行业的发展和成熟，行业的竞争必然会加剧，利润也将趋于平均化。内地城市的相对落后为开发商提供了机会，但千万不要把内地城市仅仅当作淘金库，投资者也不能把浙江市场的获利机会简单地“内地化”。融入当地文化，和当地同行一起融入到城市化建设过程中，在适应本土文化的同时将沿海地区的经验加以区分地进行移植，将会令浙江开发商塑造出真正意义上的“浙江制造”。